«Celebrar kilos puede crear una sensación de falsa bonanza»
ENTREVISTA | MIGUEL BENTÍN | PRESIDENTE PROARÁNDANOS

«Celebrar kilos puede crear una sensación de falsa bonanza»

Desde la mística familiar hasta la innovación agroindustrial, Miguel Bentín, líder en el sector de los arándanos peruanos, comparte cómo las relaciones genuinas entre empresa y trabajador son la clave del éxito. Con una filosofía centrada en las personas, aborda desafíos como la sobreproducción, la diferenciación genética y el impacto de la agroindustria en comunidades rurales, dejando claro que el desarrollo sostenible del sector es un esfuerzo conjunto entre empresas, Estado y pequeños agricultores.


Por Gabriel Gargurevich Pazos | Fotografía: Diego Moreno

Su departamento es realmente lindo y luminoso. Lo mejor es la vista, la mejor vista de Lima, está casi al pie del inmenso balcón natural que constituye el acantilado, entonces se puede ver el mar, desde las alturas. Es una mañana soleada de noviembre que anuncia el verano. Miguel Bentín hace su aparición vistiendo una camisa similar a la mía, azul, elegante, pero a la vez casual, suelta, relajada. En una de las paredes hay un cuadro de David Bowie que cambia de pose dependiendo del ángulo de donde lo mires. “Yo también soy fan de Bowie”, le digo, y la verdad es que me sorprendo un poquito de que tenga un cuadro del cantante, acaso por un tonto prejuicio que me dice que a un empresario de la talla de Miguel Bentín no tendría por qué gustarle David Bowie, siempre transgresor. Pero sí, en efecto, es un tonto prejuicio que nace de mi soberbia periodística. Miguel es presidente de ProArándanos y gerente general en Valle y Pampa y Family Farms Perú. Tiene 48 años, como yo. También se ríe mucho, como yo.

Pero él es uno de los nuevos protagonistas de la milagrosa agroindustria peruana y yo estoy en su casa para entrevistarlo. Nos sentamos en un sillón bajo el cuadro de uno de sus siete hermanos, Abel, un reconocido artista. El cuadro muestra humanoides interactuando, como si perteneciesen a una comunidad. Y es precisamente sobre comunidades, personas y trabajadores que inicia nuestra conversación. –Mi familia es conocida por hacer empresa, pero lo más valioso para mí es la mística en relación a sus organizaciones. Personas mayores a mí, pero menores que mi padre, me han dicho “oye, tengo los mejores recuerdos de haber trabajado con tu familia”. La importancia que se le daba a las personas en las empresas de la familia era evidente.

Miguel habla de los Bentín como varias familias dentro de una gran familia. Su abuelo Luis tuvo cinco hermanos; su padre, Jorge, seis; y Miguel otros seis. Jorge es médico internista, ya no ejerce pero, según Miguel, “sigue siendo un médico muy acertado”. El caso es que, por el año 2000, Jorge entró a participar en NovaSalud EPS, entidad parte del grupo cervecero Backus, el cual fundó la familia de Luis, el abuelo de Miguel.

–Backus la fundaron mi abuelo y sus hermanos. El señor Backus y el señor Johnston, fueron dos empresarios ingleses que les venden una pequeña cervecería que tenían en una fábrica de hielo en el Rímac. Con el tiempo, esa fábrica del Rímac se convirtió en la primera planta de Backus, en la original.

Era una época en que las corporaciones se integraban horizontalmente, es decir, se proveían a ellas mismas.

–Hoy es un concepto un poco en desuso. Pero Backus era una corporación que tenía un número grande de empresas, empresas de transporte, distribución, almacenaje, fabricación de botellas, de etiquetas, todo lo relacionado con el negocio de la cerveza… En el momento en que se hizo la venta de la cervecería, se vendió junto a sus empresas. Todo esto fue antes de que nosotros, como familia nuclear, fundáramos Valle y Pampa.

RELACIONES GENUINAS

Valle y Pampa se fundó en el 2008, fue una iniciativa familiar, “a la que nos convocaron nuestros padres y nos incorporamos nosotros sin pensarlo”, explica Miguel, que en ese entonces tenía 31 años y su hermano Juan Pablo, 29. Luego de haber terminado los estudios en el colegio Newton, en La Molina, decidió estudiar administración de empresas en la Universidad San Ignacio de Loyola. “¡Yo quería trabajar en marketing!”, pero su primer trabajo lo consiguió en una empresa textil en un puesto que no tenía nada que ver con marketing y, luego, circunstancialmente, lo convocó una empresa del sector agroindustrial en Ica.

–Empecé en el área financiera, las finanzas nunca fueron mi fuerte, pero trabajar ahí me dio una mirada interesante del negocio; por primera vez pude relacionar el devenir de las finanzas con el del campo, empecé a entender esa dinámica. Luego estuve en el área comercial y al final terminé como gerente general… Así pude entender, de manera general, cómo era el negocio en el sector. En ese entonces no era tan sexy trabajar en agroindustria como lo es ahora… Cuando decidimos fundar Valle y Pampa en el 2008, yo creía que estaba muy preparado, pero en realidad me faltaba muchísimo que aprender.

Las dificultades de empezar un negocio de cero, literalmente de cero, llegaron por asuntos cotidianos, burocráticos y de infraestructura, “¡no teníamos ni un camino que llegara al predio que habíamos adquirido!”. Tampoco una oficina. Su hermano Juan Pablo –que sí era ingeniero agrónomo– y él, tuvieron que armarse de paciencia y determinación.

–Poco a poco empezaron a unirse personas al equipo… Pero empiezas a darte cuenta de que hay cosas que das por sentado cuando trabajas en una empresa, cosas muy pequeñas, pero fundamentales: la creación de un RUC, emitir facturas, ir a la imprenta, abrir una cuenta de detracciones, comprar grapas, lapiceros para el vigilante… Entonces empiezas a entender este falso glamour del emprendimiento.

¿Y todo esto le trajo algún dolor de cabeza a Miguel? ¿Lo deprimió, lo bajoneó?

–Mis únicos bajones de ánimo suceden cuando no hay un proyecto para armar; no me llevo muy bien con la letanía del piloto automático. Me gusta considerarme como un formulador de cosas nuevas. En ese sentido soy muy determinado. Y en este sector, donde una campaña es muy distinta a la siguiente, por infinidad de factores, eso ayuda mucho. A veces la incertidumbre propia del sector te genera ansiedad, todo hay que decirlo, los incidentes implican una inversión, financiar un activo, una pérdida, ¡financiar algo!

No me llevo muy bien con la letanía del piloto automático. Me gusta considerarme como un formulador de cosas nuevas.

Pero lo que le da mayor satisfacción emocional en este negocio es el impacto positivo en la gente, en los trabajadores, en las comunidades aledañas a su empresa. Se da de manera natural: la misma ejecución de las actividades en el negocio genera empleo, “¡el sector es el principal empleador del país!”, subraya, empleo en cantidad y calidad.

–Considero que el centro de nuestro negocio es la persona que viene a trabajar. En un contexto, en una zona donde el desempleo es prácticamente negativo, es decir, hay pleno empleo, tú tienes que lograr que una persona que quiera trabajar en el sector te escoja, tratar de que los mejores te escojan a ti para trabajar. Y yo creo que en Valle y Pampa lo hemos conseguido, y eso nos enorgullece mucho, hemos construido una relación de reciprocidad con el trabajador; es un círculo virtuoso; no existe el desarrollo sin el binomio empresa-trabajador. Cuando fundamos la empresa, queríamos hacer una empresa distinta, románticamente hablando. Con Juan Pablo, habíamos sido testigos de muchas cosas en nuestras carreras intensas, no muy largas pero intensas, y decidimos poner a la persona en el centro; y no porque te obliguen las leyes o las certificaciones… Desde un punto de vista estratégico, si tu relación con el trabajador es genuina, si incorporas al trabajador en tus decisiones, si piensas en cómo van a afectar las decisiones que tomes a tu trabajador, van a haber mejores resultados, a tu negocio le va a ir mejor. Porque nadie hace un negocio para perder dinero, eso es evidente.

Hoy, Valle y Pampa trabaja con 600 hectáreas de Eureka Sunrise, Eureka Sunset y Eureka Gold, luego de la asociación con la estadounidense Family Tree Farms, en Pisco, el campo de arándanos más grande al sur de Lima. Los trabajadores son de Pisco, Ica y Chincha.

FAMILY FARMS PERÚ. Gracias a la asociación con la estadounidense Family Tree Farms, Valle y Pampa trabaja con 600 hectáreas de Eureka Sunrise, Eureka Sunset y Eureka Gold en Pisco, el campo de arándanos más grande al sur de Lima.

UN NUEVO RÉCORD PARA PERÚ

¿Cómo le va al proyecto en Pisco?

Muy bien, la verdad que la performance que ha tenido nuestro proyecto es sobresaliente hasta la fecha, gracias a una combinación de factores, como el acompañamiento de nuestros socios, fundamental para este desarrollo. Pero también es muy importante el know how que nosotros habíamos desarrollado en el tiempo; plantamos nuestros primeros arándanos en Pisco en el año 2010, probablemente fue de las primeras plantaciones comerciales de la historia del arándano en Perú. Plantamos solo 6 hectáreas en aquel momento, pero crecimos rápidamente a 36, luego plantamos 15 más, y ese fue un gran aprendizaje, llenamos todas las cajitas de “qué no hacer”, básicamente, y desarrollamos un know how muy, muy importante para la zona donde operamos. De hecho creo que, gracias a ese recorrido, Juan Pablo se ha convertido en un referente global en producción de arándanos y actor fundamental de los éxitos que estamos obteniendo hoy.

Como presidente de ProArándanos has declarado que “la meta es alcanzar entre 300.000 y 310.000 toneladas hasta el fin de campaña”. ¿Se va a superar la campaña 2022-2023?

Lo más probable es que en esta campaña superemos los volúmenes de la campaña 2022-2023, que con 286 mil toneladas es la más alta hasta la fecha.

Suena espectacular, tendremos un nuevo récord productivo, ¿pero no estaremos regresando a este vicio, por llamarlo de alguna manera, de sobreproducción y bajo precio, de peligro de ‘comoditización’ del arándano, de inundación de mercado y todos estos asuntos?

Efectivamente, ese es un tema bien importante que generalmente no se toca mucho. Lo ideal es que la oferta sea ligeramente deficitaria comparada con la demanda, en aras de una estabilidad, comercialmente hablando. Lo que hay que evitar son los eventos de sobreoferta, muy desafiantes porque estamos hablando de productos perecederos, y luego hay apuro por venderlos. Entonces, si tienes un peak sostenido que es alto, lo más probable es que eso genere evidentemente una caída de precios, que es lo que estamos viendo en este momento. Pero hay otros factores a tomar en cuenta, y tienen que ver con diferenciación, con la “descomoditización” de la oferta con las nuevas variedades… Pero ahora quisiera hablar de los riesgos de la sobreoferta y sobreproducción. Claro, conseguimos un récord de producción en la campaña 2022-2023, pero la campaña fue un desastre en precios. No hay nada mejor que los buenos promedios, que la estabilidad. Cuando la oferta es consistente, predecible, tú lo que tienes es un mercado tranquilo; las sorpresas generan ansiedad, un comportamiento reactivo ante una situación, una mala noticia. Celebrar con un trofeo de kilos puede dar la sensación de una bonanza sectorial, pero esto puede ser falaz, porque si hay muchas empresas que están perdiendo dinero eso pasa a un segundo plano…

¿Entonces cómo se maneja el crecimiento del volumen? ¿Cómo se va modulando la oferta para que llegue a ser saludable?

Considero que son básicamente dos cosas. Lo primero es la información bien comunicada, tanto al interior de la industria, como bloque conformado por los socios de ProArándanos, pero también al exterior, a los diferentes grupos de interés para el gremio, que se traducen en los mercados internacionales. La otra es la apertura de mercados; genera la posibilidad de mejor distribución de una oferta determinada.

Corea del Sur y Japón están en la mira. Yo creo que, siendo optimista, se abrirán dentro de los próximos cinco años.

¿Cuáles son los mercados que se están fortaleciendo y cuáles toca abrir por el potencial que tienen?

El mercado chino todavía no expresa su potencial, es un mercado muy interesante para el sector; es un mercado muy exigente y muy fijado en el producto, es donde hay más oportunidades de “descomoditizar”; además se va a ver muy favorecido con el inicio de las operaciones del puerto de Chancay, con una reducción de tiempos de tránsito que, en términos logísticos y de viaje, va a ser un game changer de todas maneras. Y como apertura a mercados, Corea del Sur y Japón están en la mira. Yo creo que, siendo optimista, se abrirán dentro de los próximos cinco años. La India también empieza a tener un potencial interesante. Todo esto es saludable para el crecimiento de la oferta.

PERÚ VS CHILE

¿Si a Chile le va bien en arándanos a Perú también? ¿Y viceversa? ¿Hay complementariedad o competencia entre ambos países?

Es una muy buena pregunta. En algún momento había claramente una relación complementaria. Recientemente ha habido circunstancias como, por ejemplo, el año pasado, donde Perú llenó con confianza la temporada chilena de diciembre, enero y febrero… Esto obedeció a un retraso en la campaña peruana, pues se seguía produciendo, las condiciones comerciales eran buenas y se continuó, se podó más tarde, normalmente se poda al final e inicio de año, se quiso aprovechar las condiciones de mercado. Yo creo que es competencia, una competencia directa entre Perú y Chile, por lo menos con todas las regiones chilenas del norte, de Santiago para el norte. Pero la parte más tardía de Chile es interesante; ahí Chile podría tener ventaja en cuanto al enfoque de sus variedades; ahora las variedades de alto requerimiento de frío están entrando en una renovación varietal que no ha tenido en muchos años; la renovación varietal se ha enfocado sobre todo en las variedades de bajos requerimientos de frío, que se desarrollan en latitudes bajas como Perú y México, en cierta forma. Pero la gran ventaja de Perú es que el recambio varietal puede ejecutarse de un año para otro, porque tenemos producción en el primer año.

¿El que no hace recambio varietal va muerto? ¿La Biloxi y la Ventura van a desaparecer?

No me atrevería a decir que van a desaparecer, la verdad; eso va a depender de cómo se va a recomponer la oferta y la demanda. Pero hoy el factor crítico del negocio del arándano es la genética. La genética provee básicamente dos frentes: el comercial, que es el producto en sí: firmeza, bloom, tamaño, capacidad para viajar, tiempo de vida, etc.; pero también está la parte productiva: facilidad de cosecha, precocidad, volumen por planta, resistencia a distintos tipos de condiciones o patógenos, plagas, etc. Va a llegar un punto en que el consumidor va a ir a buscar la variedad en el anaquel. Debería ser así. Y eso es una oportunidad para poder empezar a posicionar marcas. Por otro lado, tenemos que entender que el arándano es un producto caro, porque es costoso de producir, básicamente. Y cuando un producto es caro, el consumidor es más exigente, ¿no es cierto? Entonces, si el consumidor tiene una experiencia inconsistente entre lo que compra y lo que come, eso no afecta al supermercado donde compró, pero afecta a la industria. Entonces, la promoción de un pool genético le conviene al negocio, lo enriquece, favorece la calidad promedio en el mercado, lo cual impulsa también a la demanda. Si el consumidor cada vez que compra tiene menos decepciones, va a impulsar necesariamente el crecimiento de la demanda en el mercado. Las nuevas variedades garantizan mucha más satisfacción que una variedad que se ha quedado en el tiempo.

Si a la agroindustria le va bien, ¿a los pequeños agricultores también?

Hay muchas empresas que están incorporando a los pequeños agricultores a la cadena de valor. Es una tendencia y es el camino que debemos seguir. El 80% del sector es informal, y la incorporación de los pequeños en una cadena de valor es hacerlos parte de una estructura de escala mayor, que les permite adherirse a una eficiencia mayor. Los modelos asociativos también son una opción para los pequeños y deberían funcionar muy bien. Sin embargo, no los veo desarrollarse de manera importante y no veo que hayan sido particularmente exitosos, como sí lo son en el caso del café o el cacao. Pero lamentablemente la palabra cooperativa está un poco, digamos, politizada y probablemente genera, pues, un poco de ruido. Las empresas grandes con experiencia pueden servir de anclas para estos clusters, hay distintas maneras de hacerlo; como empresa, tú puedes habilitar, darles servicios o canales de salida a estas estructuras asociativas; también puedes financiar a agricultores más pequeños, promoverlos, “esponsorearlos”, ayudarlos a pasar de una agricultura de poco valor a otra de mayor valor. El Estado también hace su aporte por supuesto, ahí está Agroideas. Nosotros, como sector privado, no podemos estar contrapuestos al Estado, sino más bien trabajar en conjunto precisamente para fortalecer al sector en toda su magnitud. El sector empresarial tiene que tener un rol mucho más activo en la sociedad.

Hoy el factor crítico del negocio del arándano es la genética.