CRECIMIENTO EN EUROPA
Con una larga trayectoria en Europa, Aartsen se ha mantenido creciendo a un ritmo constante, con un enfoque orientado en la calidad por encima de la cantidad. Su objetivo no es ser los más grandes, sino ser los mejores, con excelentes centros de distribución en Breda (15.000 m2; ventas en los Países Bajos), Venlo (10.000 m2; ventas en el sur de los Países Bajos y partes de Alemania) y Bélgica – St. Katelijne Waver (5.000 m2; ventas en Bélgica, Luxemburgo y partes de Francia).
La estrategia de la empresa se ha centrado en un amplio espectro tanto de importación como distribución. Con instalaciones en los Países Bajos, Bélgica y Hong Kong, Aartsen importa todo tipo de productos frescos de 800 agricultores en 60 países de todo el mundo, y distribuye este amplio surtido diariamente a más de 1.250 clientes en una parte de Europa y el Lejano Oriente. “Lo llamamos ‘nonstopfresh’. Facilitamos las ventas a través de dos métodos: pedidos telefónicos y nuestro cómodo servicio Cash & Carry. Nos hemos especializado en la importación y distribución de frutas y verduras frescas desde 1907, con una facturación anual cercana a los 450 millones de dólares”, comenta Menno van Breemen, director comercial de la compañía.
Hoy Aartsen es líder en Europa en el segmento “nosupermercados” (el mercado libre), que representa aproximadamente el 30% del mercado europeo. La empresa no exporta, lo que significa que su importación (más de 25 millones de cajas de frutas y verduras) se vende 100% en sus centros de distribución, los cuales incluyen el formato profesional Cash & Carry. Entre los clientes se cuentan mayoristas, exportadores, empresas de procesamiento de frutas y verduras, vendedores de mercados, hotelería y comercio electrónico.
En los últimos años, la gran expansión de la compañía ha generado la necesidad de modernizar las instalaciones. “Para dar cabida a un mayor crecimiento y mantener nuestros altos niveles de servicio, hemos lanzado un nuevo proyecto de construcción en Bélgica, que estará operativo en el primer trimestre de 2025 para reemplazar nuestras instalaciones existentes”, explica Van Breemen. “Esta instalación de 10.000 m² garantizará que estemos bien preparados para el futuro. También en Breda y Venlo estamos buscando opciones para expandirnos y adelantarnos al crecimiento futuro”.
CRECIMIENTO EN ASIA
“Nuestra estrategia en Asia es el reflejo de nuestro enfoque en Europa”, dice Van Breemen, quien junto a Jack Aartsen inició las operaciones de la compañía en Asia hace más de 12 años. Más tarde regresaría a Europa para asumir como responsable global de las actividades comerciales del grupo empresarial. “Desde 2012, hemos estado importando y distribuyendo una amplia gama de productos frescos de alrededor de 350 productores de todo el mundo y distribuyéndolos a 16 países de Asia”.
Hoy, más de 40 productores chilenos llegan con su fruta a los mercados mundiales a través de Aartsen.
Actualmente, el 40% de la facturación de Aartsen en Asia corresponde a China, mientras que el 60% restante se distribuye entre 15 países. “El Lejano Oriente es un mercado complejo y diverso, y si bien es desafiante, también presenta inmensas oportunidades”, plantea el ejecutivo. “La clave del éxito radica en colocar el producto adecuado en el lugar correcto y al precio óptimo”.
Modelo de negocio Aartsen Europa
Modelo de negocio Aartsen Asia
En la última década, Aartsen Asia ha establecido más de 175 puntos de distribución, entregando cerca de 10 millones de cajas de productos agrícolas al año a una base de clientes diversa, que incluye mayoristas, sector hotelero, “street vendors”, procesadores, minoristas y vendedores online. “Nos enorgullece que Aartsen se haya convertido en un jugado líder en Asia. Tenemos una presencia sólida en esta región de rápido crecimiento. Nuestros equipos locales cuentan con 30 personas internacionales, que hablan los idiomas y comprenden las culturas, son cruciales para nuestro éxito. Aartsen se asegura de poder satisfacer las demandas específicas de cada mercado, como Corea del Sur, Malasia, Japón, Vietnam, Tailandia, y más allá. Durante los últimos años hemos establecido más puntos de distribución fuera de las grandes ciudades y mercados tradicionales, y esa es una tendencia que seguiremos persiguiendo. Nuestro objetivo son ciudades de segundo y posiblemente tercer nivel”, detalla Menno van Breemen.
BRANDING
Tanto en Asia como en Europa, la estrategia de marca de Aartsen se centra en ofrecer los mejores productos de orígenes específicos. De esta manera, la empresa trabaja con las mejores marcas del mundo, como Zespri y Driscoll’s, entre muchas otras. “Además, trabajamos en estrecha colaboración con nuestros productores para desarrollar una amplia gama de productos con nuestras propias marcas, organizadas por origen, con un compromiso inquebrantable con la calidad. Nuestra marca Grandezza, centrada en productos de Sudamérica, por ejemplo, se ha ganado la confianza de clientes de toda Europa y Asia”.
INVERSIÓN EN TECNOLOGÍA
Para apoyar su crecimiento y mejorar el servicio a sus socios, Aartsen ha implementado un nuevo sistema ERP “Fresh” en Europa, y actualmente se encuentra desarrollando un sistema similar para Asia. “Esto mejorará la eficiencia interna y elevará el flujo de información a nuestros socios, proporcionándoles datos en tiempo real sobre precios, niveles de existencias e informes de control de calidad”, explica Van Breemen. “Siempre nos esforzamos por ser lo más transparentes posible en una forma abierta de comunicación con nuestros socios productores”.
AARTSEN Y LAS CEREZAS
Aartsen importa grandes volúmenes de cerezas para Europa y Asia desde diversos países productores, como Canadá, Estados Unidos, Chile, Argentina, países europeos, Australia, Tasmania y Nueva Zelanda. “Trabajamos por mar, tierra y aire. Algunos países de exportación se superponen entre sí, pero con nuestra amplia gama de clientes tenemos demanda de todos los orígenes. Una vez más, todo es cuestión de vender el producto adecuado al cliente adecuado. Las cerezas son una categoría muy importante y en crecimiento anual para Aartsen”, subraya Van Breemen.
CEREZAS CHILENAS
Aartsen está activo desde hace más de 20 años en Chile, país que se ha convertido en uno de los principales productores mundiales de cerezas, con un fuerte enfoque en las exportaciones. A lo largo de la última década, sus volúmenes de exportación han aumentado de manera constante, y esta próxima temporada las expectativas de volumen (dependiendo del clima durante el mes de septiembre de 2024) son entre 105 y 115 millones de cajas. Este crecimiento se ha impulsado principalmente por el aumento de la demanda de los mercados asiáticos, con China a la cabeza. Más del 90% de las exportaciones chilenas de cerezas tienen como destino China, donde la fruta es muy popular durante las celebraciones del Año Nuevo Chino.
Sin embargo, a día de hoy, Aartsen distribuye solo el 65% de su volumen de cerezas en el mercado chino, equivalente a 250 contenedores. “El objetivo es aumentar gradualmente esta cifra a 350 contenedores en los próximos 2 años. Más allá de China, Chile también se está centrando en diversificar sus mercados de exportación, algo que siempre fomentamos. Países como Corea del Sur, Vietnam, Taiwán, Tailandia, pero también países más pequeños como Camboya, Indonesia, India, Japón, Malasia, Filipinas y Singapur están adquiriendo cada vez más importancia para los exportadores de cerezas chilenas. Y especialmente en estos países tenemos una posición líder en el mercado, donde distribuimos el 35% de nuestro volumen de cerezas de Chile. Estos mercados son atractivos debido a su demanda estable y a la oportunidad de equilibrar las variaciones estacionales de la oferta y la demanda”.
Menno van Breemen destaca como uno de los pilares de la compañía el ofrecer los mejores retornos a los productores. La experiencia adquirida en los últimos años, les ha permitido recabar mucha información a la hora de hacer un análisis comparativo con el mercado chino, con datos muy útiles como: cuáles son las mejores variedades, tamaños, colores, tipos de empaquetado y el mejor timing por mercado. “Hemos adquirido conocimientos esenciales sobre cómo lograr rentabilidades competitivas en comparación con el mercado chino. Además, seguimos de cerca las estadísticas semanales y la situación en cada uno de estos mercados. En cuanto a los plazos, al principio de la temporada nos centramos obviamente en China, pero a partir de la última semana de noviembre empezamos a diversificarnos cada vez más en el resto de Asia. Después del Año Nuevo Chino, aproximadamente destinamos el 60% fuera de China”.
Teniendo en cuenta el aumento de volumen proyectado, la estrategia de Aartsen en los próximos años seguirá siendo la diversificación. “Nos gusta compartir nuestro conocimiento y experiencia a la hora de planificar con nuestros productores para obtener las mejores rentabilidades por kilo. Todo ello con total transparencia y con el mismo objetivo: triunfar y crecer juntos”.