Conversamos con el Commodity Director de Riverking International, quien analiza las señales que emergen desde el principal destino de la cereza chilena y las variables que explican el declive observado en las últimas temporadas. Pero, sobre todo, delinea los ajustes que deberá hacer la industria si pretende mantener su liderazgo.
¿Crees que el mercado de cerezas en China está experimentando un ajuste temporal o estamos entrando en una nueva fase estructural del sector?
El mercado de cerezas en China ya no se encuentra en un ajuste a corto plazo, sino que ha entrado claramente en una nueva etapa estructural.
Los cambios clave se reflejan en tres aspectos:
- Consumo más maduro: Los consumidores son cada vez más profesionales y se centran en el origen, la variedad, el contenido de azúcar, el sabor, la seguridad y el valor nutricional, en lugar de limitarse a la demanda para regalar.
- Auge de los sustitutos: Los arándanos locales de Yunnan, los cítricos de alta calidad y otras frutas han desviado parte de la demanda, y las cerezas ya no son un producto imprescindible.
- Mercado más racional: La sensibilidad al precio ha aumentado significativamente, el consumo impulsivo ha disminuido y la selección se ha vuelto más rigurosa.
La era del “alto crecimiento, las altas ganancias y las ventas fáciles” ha terminado.
El núcleo de la competencia en el sector se ha desplazado completamente hacia la calidad estable, el posicionamiento preciso y las cadenas de suministro eficientes; se trata de un cambio estructural, no de una fluctuación pasajera.
¿A tu juicio, cuáles son los factores más determinantes en la pérdida de confianza del consumidor en las cerezas chilenas en los últimos años?
La calidad inestable, el mal estado a la llegada y los rumores frecuentes han mermado gravemente la confianza del consumidor en tres áreas: experiencia del cliente, seguridad alimentaria y educación del consumidor.
Experiencia del cliente: Las grandes variaciones entre lotes, la fruta blanda a la llegada y la apariencia inconsistente provocan directamente una menor tasa de recompra.
Seguridad alimentaria: Los rumores sobre residuos de pesticidas y conservantes generan fácilmente preocupaciones de seguridad; incluso los rumores falsos dañan la reputación.
Educación del consumidor: La lentitud en las respuestas de la industria y la falta de transparencia hacen que los consumidores se basen únicamente en información negativa para tomar decisiones.
Sumado al crecimiento excesivo de la producción, los estándares de clasificación imprecisos y la expansión descendente de los canales de mercado, el posicionamiento premium de las cerezas chilenas se ha diluido significativamente.
Hoy las prioridades son ofrecer buena calidad a la llegada y una gran experiencia al consumidor final. Si se logran estos dos objetivos, los rumores se disiparán por sí solos.
De cara al futuro, ¿cuáles son las tres medidas urgentes que la industria chilena debería tomar para proteger el valor de las cerezas en el mercado chino?
Para mantener el valor y mejorar la competitividad, la industria chilena debe tomar de inmediato las siguientes tres medidas:
- Estabilizar la calidad y la clasificación para consolidar la base de valor.
- Actualizar las variedades adecuadas, fortalecer las técnicas de cultivo y mejorar la estabilidad de la calidad.
- Unificar los estándares de clasificación, reducir las diferencias entre lotes, evitar la búsqueda indiscriminada de envases de regalo y ofrecer una calidad predecible a los consumidores.
- Implementar un sistema de control de calidad estricto para garantizar la calidad desde el origen.
- Optimizar la distribución del mercado y la adaptación de los canales para aliviar la presión sobre los precios.
- Ampliar los destinos de exportación para reducir la dependencia de un solo mercado. No se puede seguir aumentando el volumen de exportación a China.
- Adaptarse a las características de los canales chinos, optimizar el ritmo de suministro, el diseño del empaque y la eficiencia de la cadena de suministro.
- Evitar el crecimiento impulsado únicamente por el volumen; estabilizar los precios mediante un suministro preciso para proteger el valor de la fruta.
- Fortalecer la educación del consumidor y la construcción de marca para reconstruir la confianza.
- Difundir proactivamente información sobre calidad y seguridad, refutar los rumores de manera oportuna y fortalecer la confianza del consumidor.
- Contar historias de origen positivas y construir marcas regionales de zonas de producción.
Ofrecer una percepción de valor unificada de “seguridad, calidad y estabilidad” en todos los canales para aumentar las tasas de recompra.