A principios del siglo XX, el mercado fue testigo del boom de la uva. Pero no de cualquiera. Los ojos —o paladares si somos rigurosos— estaban puestos en una variedad sin pepas o apirena, un deseo hecho realidad para los fanáticos de esta fruta. Comodidad y mejor experiencia de consumo la situaron entre las favoritas de los niños. Hoy, ese atributo otrora diferenciador ya no es una novedad y la Thompson Seedless o su precursora, la clásica sultanina, cedieron el cetro a nuevas variedades.
Sin embargo, hay algo que no cambia. La presión por cumplir con las expectativas del consumidor.
Entender al público, es clave. Y si bien puede parecer de Perogrullo, para cumplir con las expectativas, es necesario saber qué busca. Mantener una calidad constante, es uno de los desafíos. Y es que, si algo está claro, es que el consumidor no quiere sorpresas desagradables. Una mala experiencia —uva blanda, insípida o con mala condición— bloquea la repetición de compra. Por eso, el trabajo conjunto de producción y retail debe asegurar que la uva siempre llegue en la mejor condición posible y con la historia adecuada detrás. Calidad, condición, promoción. No existe otra fórmula para que el consumidor regrese por más.
De acuerdo a cifras del Departamento de Agricultura de Estados Unidos, la producción mundial de uva de mesa llegó a los 28,9 millones de toneladas en la campaña 2024/2025. El consumo ha mostrado una tendencia de crecimiento sostenida en las últimas dos décadas, aunque con matices importantes en las diferentes regiones. La producción y demanda van al alza, y según Mordor Intelligence se espera que el tamaño del mercado global crezca a una tasa del 3,5% entre 2025 y 2030.
El creciente interés de los consumidores por snacks frescos y saludables, junto con la disponibilidad de uvas durante todo el año —fruto de la diversificación de los orígenes productivos—, están impulsando el buen desempeño de la categoría. Sin embargo, la consistencia en la experiencia de consumo se alza hoy como un desafío transversal y decisivo.
CONSISTENCIA Y DIFERENCIACIÓN
Es un hecho que el consumidor global de uva de mesa se ha vuelto más exigente y selectivo. Ya no basta con ofrecer la fruta los 365 días del año; hoy se buscan atributos diferenciadores que conviertan el consumo en una experiencia insuperable. Marcial Hernández, consultor internacional en fresh produce, detalla que, además de crocancia y dulzor, la apariencia y tamaño —racimos uniformes, bayas grandes y color atractivo— son claves para la decisión en góndola. A estas características se suman comodidad y salud, ya que el consumidor valora envases prácticos y percibe a la uva como un snack saludable y “listo para comer”.
“Los consumidores buscan sabor y textura, ¡las uvas de mesa deben ser crujientes y dulces!”, sotiene Paul Kneeland, especialista en la industria del retail de Estados Unidos. “La crocancia le indica al consumidor que son frescas. El dulzor les proporciona una experiencia fantástica y les anima a volver a comprarlas”. Chris DuBois, líder del departamento de fresh foods de la firma especializada en investigación de mercado Circana, pone el acento en la importancia que la uva de mesa tiene para el mercado estadounidense. “Es una categoría principal en Estados Unidos y representa casi US$5,5 mil millones en ventas minoristas. Se consumen en gran medida durante el almuerzo y como snacks. Las ventas crecieron un 3,7% durante el último año y el volumen se incrementó en un 7,4%. De hecho, constituyen más del 11% del total de las ventas de fruta en Estados Unidos. Circana monitorea 39 tipos diferentes de uvas, pero el 64% de las ventas en EE.UU corresponden a uvas de mesa rojas y verdes. La frescura, el precio y la variedad de sabores son los factores que más importan”.
Cabe preguntarse entonces si los referentes vitícolas sudamericanos están cumpliendo con las expectativas.
Es indudable que tanto Chile como Perú han avanzado mucho en adaptar su oferta a lo que pide el mercado, aunque cada país lo ha hecho con ritmos distintos y marcados por diferencias estructurales. “Perú ha sido pionero en el recambio varietal, con un foco claro en Autumn Crisp y Sweet Globe en blancas, y Sweet Celebration y Allison en rojas. Esto le ha permitido lograr primero consistencia varietal y luego uniformidad en calibre, condición y crocancia”, señala Hernández. “En sabor Perú aún tiene camino por recorrer, ya que los niveles de azúcar suelen ser más bajos, aunque en muchos casos se equilibran bien con una acidez reducida. Su mayor ventaja competitiva está en el protocolo de exportación a EE.UU: al no requerir fumigación y operar solo con tratamiento de frío, la condición y vida de poscosecha se preservan mucho mejor que en Chile”.
Chile, en cambio, ha tenido una transición más gradual, con base en variedades nuevas, pero menos preferidas. “La masificación de Autumn Crisp ha estado limitada por políticas internas y exigencias de los licenciadores. Aun así, en las últimas temporadas el país ha acelerado su reconversión, incorporando programas varietales modernos y poniendo énfasis en consistencia y condición de llegada”, agrega.
En ambos casos, la gran diferencia está en la consistencia logística y en los protocolos de exportación: Perú aprovecha su cercanía geográfica y un protocolo más amigable con la fruta, mientras que Chile ofrece una ventana comercial más amplia y una estructura de costos más ligera. En resumen, explica el experto, los productores están cada vez más cerca de lo que demanda el mercado, pero la velocidad de adaptación y la consistencia de entrega siguen marcando la diferencia entre ambos orígenes. En materia de sustentabilidad, añade, ambos están aún al debe: no es un tema central en la mesa de negociación hoy, pero los consumidores vuelven a poner atención en ello, y pronto será un factor determinante.
EN LA VARIEDAD ESTÁ EL GUSTO
Entre las preferencias del público, las uvas de mayor calibre se han vuelto más populares. Estas variedades definitivamente dominarán los mercados y generarán un mejor retorno para los productores y vendedores, explica Kneeland. ¿Cuáles son los tipos que mejor satisfacen la demanda actual y cómo se ve el futuro?
Las variedades que hoy lideran el mercado —Autumn Crisp, Sweet Globe, Allison, Sweet Celebration, entre otras— han logrado lo que todos buscaban: consistencia en crocancia, calibre y condición, con un claro despegue de las blancas por sobre las rojas. Pero es muy probable que en pocos años pasen a convertirse en las “variedades tradicionales” del futuro, tal como les ocurrió en su momento a Thompson o Crimson, explica Marcial Hernández.
Chris DuBois, coincide en que aún hay margen para seguir innovando en nuevas líneas de sabores. “Las uvas con sabor a algodón de azúcar, o línea candy, representan casi el 6% de las ventas, y están aumentado en un 22% con respecto al año anterior. Los sabores y las variedades dulces despiertan un gran interés entre los consumidores que buscan algo diferente. Creo que hay margen para introducir entre cuatro y cinco variedades más por su sabor, color y dulzor”.
Los dos principales genetistas de la industria, Bloom Fresh y Sun World, están haciendo un gran esfuerzo por introducir alternativas que mantengan vivo el interés del consumidor, agrega Hernández. “Bloom Fresh, por ejemplo, ha venido mostrando líneas como Boom Bite™, que buscan aportar frescura, sabor y una experiencia distinta. Sun World, por su parte, ha lanzado Epic Crisp® y Applause™, además de fortalecer su pipeline con variedades como Ruby Rush®”.
Y si bien las que lideran el mercado hoy son variedades con denominación comercial, podría cobrar mayor protagonismo una oferta más personalizada. Para el experto en consumidor y fundador de The Solution Consultancy, Jerry Clode, “las variedades de marca propia como la Autumn Crisp, han tenido un impacto perjudicial en los intentos de la industria por crear marcas dirigidas al consumidor. Se necesita innovación para crear variedades hechas a medida, como está ocurriendo en Chile”.
Lo interesante es que el mercado ya no solo pide firmeza y shelf life, sino también sorpresa y diferenciación. “Dicho esto, conviene no abusar: ya hemos visto varios fracasos en variedades especiales que no lograron capturar al consumidor”, advierte Hernández. “Al final del día, para muchos compradores, las uvas siguen siendo uvas. El verdadero desafío es cómo estos nuevos materiales logran escalar productivamente y posicionarse comercialmente. Si lo consiguen, pronto hablaremos de un nuevo grupo de variedades líderes… hasta que ellas se transformen en las ‘clásicas’ de una próxima generación”.
¿LA UNIÓN HACE LA FUERZA?
En la región, Perú y Chile se han consolidado como un binomio clave en el mercado global de la uva de mesa. Surge entonces la pregunta: ¿podría el éxito residir en una campaña conjunta que promueva el origen regional de esta fruta?
Aunque las opiniones de los expertos difieren, existe cierto consenso en que, por ahora, el origen del producto no es un factor relevante para el consumidor ni decisivo al momento de comprar. El foco, coinciden varios, debería estar primero en una estrategia más amplia, donde la inversión en marketing resulte clave para posicionar a la uva de mesa como una categoría protagonista.
“Vemos esfuerzos importantes desde Chile, con campañas que refuerzan el consumo en mercados estratégicos. Sin embargo, no está del todo claro si la estrategia de Perú avanza en la misma dirección”, plantea Hernández. “La gran pregunta es: ¿quién se beneficia de quién en una promoción conjunta? Si no existe una alineación real en objetivos y mensajes, la estrategia corre el riesgo de ser percibida como desequilibrada. Dicho esto, creo que una acción colaborativa entre Chile y Perú sería muy positiva, porque puede generar el alineamiento que tanto necesita la industria entre producción, retail y marketing”, precisa el experto. “Una promoción conjunta bien diseñada puede elevar el consumo de toda la categoría, y no solo de un origen en particular”.
Chris DuBois coincide: “Las campañas unificadas probablemente sean útiles. El país de origen no es muy conocido por los consumidores en Estados Unidos, por lo que lo más importante es realizar esfuerzos más sólidos para expandir la categoría”. Para Jerry Clode, el origen sí es un factor relevante, o al menos podría llegar a serlo con un trabajo de branding adecuado. “Las uvas de mesa aún se presentan como commodities, con un branding limitado o una comunicación poco distintiva sobre su procedencia o sus diferenciadores culturales. Si un emblema como el vino, elaborado a partir del mismo producto, crea narrativas convincentes, ¿por qué no podemos construir una historia sencilla sobre el origen de nuestras uvas?”.
Si un emblema como el vino, elaborado a partir del mismo producto, crea narrativas convincentes, ¿por qué no podemos construir una historia sencilla sobre el origen de nuestras uvas?” — JERRY CLODE, CONSULTOR INTERNACIONAL
No obstante, Clode advierte que una cosa es potenciar el origen y otra muy distinta pensar en un plan de marketing conjunto, idea que considera “ilógica” y difícil de llevar a la práctica de manera exitosa.
Por su parte, Paul Kneeland propone enfocar los recursos de marketing en herramientas digitales y sociales: “La promoción a través de videos de los campos de cultivo en Perú y Chile conectará al consumidor con los paisajes asombrosos donde se produce la uva, permitiéndole presenciar mejor la frescura del producto”.
Pero, ¿es el consumidor final realmente el primer objetivo?
Hernández considera que las campañas deberían orientarse a una estrategia global de categoría, antes que al consumidor. “Es fundamental corregir la estrategia de marketing desde la base: despertar el interés de las tiendas, asegurar displays que impulsen la rotación y construir un mensaje coherente. Una vez logrado ese alineamiento, recién ahí las campañas al consumidor podrán ser realmente efectivas”.
Sobre este mismo punto, John Pandol, director de proyectos de Pandol Bros. Inc., advierte sobre los desafíos que enfrenta el Global Grape Group, alianza estratégica que desde agosto de 2024 reúne a las industrias de Chile, Perú y México. Con más de cuatro décadas de experiencia en la industria vitícola, Pandol afirma categórico que los recursos que estos países destinan a promoción “son insignificantes”. “California destina alrededor de US$10 millones solo en EE.UU y Canadá, y lo ha hecho durante décadas. Perú, que tiene dinero para enormes cantidades de las mejores variedades, parece no tenerlo para promoción. Por cada nueva planta deberían destinarse US$5 o US$10 a un fondo fiduciario, para ser utilizado durante varias temporadas con el objetivo de construir la demanda”.
Sin esta alineación estratégica la categoría seguirá acumulando oportunidades perdidas frente a frutas que sí supieron contar su historia, como los arándanos u otras” — MARCIAL HERNÁNDEZ, CONSULTOR INTERNACIONAL
GANAR PROTAGONISMO
Uno de los principales desafíos que hoy enfrenta la industria es aumentar el volumen y la velocidad de consumo. La uva lo tiene todo para ser un producto de rotación rápida, afirman los especialistas: es rica, práctica, saludable y lista para comer. Sin embargo, ese potencial aún no se capitaliza del todo en los puntos de venta.
La clave, sostiene Marcial Hernández, está en lograr una estrategia de alineamiento con los retailers. “La uva debe dejar de ser una categoría ‘reactiva’ en la góndola y convertirse en un producto protagonista dentro de la planificación comercial del supermercado. Sin esta alineación estratégica la categoría seguirá acumulando oportunidades perdidas frente a frutas que sí supieron contar su historia, como los arándanos u otras”.
Según el experto, los productores ya avanzaron en aspectos clave: consistencia varietal, sabor, crocancia y tecnología. Ahora —dice— la pelota está en la cancha del retail, y el desafío es coordinar esfuerzos bajo una estrategia común. Solo así la uva podrá alcanzar su óptimo en materia de consumo y rotación. “La uva no necesita defenderse como categoría; necesita mostrarse mejor”, enfatiza.
Las estrategias de empaque y exhibición en tiendas siguen siendo un punto débil, prosigue Hernández. En muchos supermercados las uvas terminan relegadas al “patio trasero”, en displays poco atractivos y con escasa comunicación al consumidor. “Eso debe cambiar. Los productores ya están haciendo lo correcto. Ahora es el turno de los equipos de marketing y el retail”.
El llamado es claro: está en manos de los retailers alinear su estrategia con los productores y dar a la uva mayor protagonismo en tienda, permitiéndole de esta manera competir en igualdad de condiciones.
Para Chris DuBois también es evidente que en el punto de venta existen oportunidades de mejora que deben abordarse cuanto antes. “Las uvas son muy populares, pero las categorías de productos frescos cambian de lugar casi todas las semanas en muchas tiendas. Tener suficientes variedades y una ubicación de stock más permanente contribuiría en gran medida a crear más oportunidades para que los compradores añadan uvas a sus carros. La señalización semipermanente podría ser parte de esto. Si se añaden más variedades de sabores, entonces una ubicación de stock más consistente podría tener sentido para los retailers”.
Los productores ya están haciendo lo correcto. Ahora es el turno de los equipos de marketing y el retail” — MARCIAL HERNÁNDEZ, CONSULTOR INTERNACIONAL
Y es que no hace falta reinventar la rueda. Pequeños cambios pueden marcar la diferencia: uso extendido de clamshells para mejorar presentación y conveniencia; homogeneización de bolsas para evitar el sobre-branding y dar más claridad al consumidor; y exhibiciones frontales y visibles que impulsen la compra impulsiva, son algunas de las posibilidades que plantean los especialistas.
Otro impulso podría venir de potenciar atributos nutricionales, en un mercado ávido de productos saludables. “Necesitamos promover el picoteo o snacking saludable y de buen sabor entre los consumidores. Hay muchas estadísticas que muestran el aumento de la obesidad; es hora de dar a conocer los aspectos saludables de las uvas de mesa. Debemos dirigirnos a aquellos que consumen más snacks: la gente joven y quienes necesiten comer sano. Al enfocarnos en los jóvenes, aseguraremos oportunidades de mercado y ventas a más largo plazo”, explica Kneeland.
En esta línea se inscribe el “Have a Grape Day”, campaña que lanzó en marzo el Global Grape Group en Estados Unidos, con el objetivo de posicionar a la uva como el snack saludable por excelencia. La iniciativa —cuyo lanzamiento oficial se realizó en la conferencia Femme 2025— busca llegar a millones de consumidores estadounidenses a través de medios digitales, retailers, anuncios y expositores de marketing en el punto de venta.
Para Jerry Clode, en este tipo de acciones es indispensable construir un relato con contexto, que acerque la marca a la vida del consumidor. “Debemos establecer una relación más profunda con quienes compran uvas, entender cómo planean y viven sus días, y ayudarlos a hacerlo de forma saludable”. En este propósito — agrega— la activación con influencers y eventos promocionales en tiendas físicas podría ayudar a despertar interés en mercados clave. La premisa es clara: promocionar por valor, no por precio. “Destacar una historia, una variedad o una textura excepcional puede ser más poderoso que cualquier descuento”.
Destacar una historia, una variedad o una textura excepcional puede ser más poderoso que cualquier descuento” — JERRY CLODE, CONSULTOR INTERNACIONAL
LO QUE VIENE
Según los especialistas, la nueva temporada se abre como un punto de inflexión: una etapa que combinará desafíos inmediatos con oportunidades que la industria deberá aprender a capitalizar. “Mi visión de futuro es una categoría de uvas más alineada, moderna y sostenible, donde los productores logren rentabilidad, los retailers mayor rotación y los consumidores una experiencia consistente. Si logramos ese equilibrio, la uva de mesa tiene todo para consolidarse como la fruta global por excelencia”, afirma Hernández.
La preferencia del consumidor por productos saludables —una tendencia que llegó para quedarse— refuerza ese horizonte. “Existe un mayor enfoque por parte de los consumidores en la salud y el bienestar, y alimentos como las uvas desempeñan un papel clave en esa tendencia. Creo que veremos un crecimiento continuo en 2026 y una fuerza constante en sabores como los candy”, señala DuBois.
Paul Kneeland coincide y apunta hacia los hábitos de consumo como el próximo gran terreno a conquistar. “El ‘picoteo saludable’ y las ventas de fiestas de fin de año —uvas, queso y charcutería— serán los enfoques principales de la próxima temporada. La construcción de hábitos de snacking saludables es algo en lo que necesitamos trabajar”, subraya.
Para Jerry Clode, la mirada debe ir más allá de la inmediatez. Lo urgente no es solo planificar la próxima temporada, sino proyectar una visión de largo plazo. “Se trata de hacernos preguntas más audaces: ¿Cómo esperamos que esta nueva temporada nos acerque a nuestro objetivo a cinco o diez años de poseer un nicho en China y Estados Unidos?”.