Habiendo vivido gran parte de mi vida en el gigante asiático, me desconcierta escuchar que China es “demasiado complicada”. La sensación se acentúa cuando intento identificar el origen de esa percepción. ¿Proviene de una comparación implícita? ¿Es China realmente más compleja que Estados Unidos o Europa? ¿O responde a una mirada cultural que considera que la realidad china es impenetrable desde América Latina?
Con demasiada frecuencia, se coloca a China en la categoría de “demasiado difícil” por defecto. Y esa idea no es inofensiva: es un obstáculo directo para tomar decisiones estratégicas en tiempos de incertidumbre. En este artículo sostengo que, por el contrario, la relación con China es natural e intuitiva para nuestra industria. La transformación de China —de país en desarrollo a nación que alberga ciudades hipermodernas— merece celebrarse. Es el mayor avance en calidad de vida de la historia contemporánea. Ser parte de ese proceso como exportadores debería ser, más que intimidante, profundamente inspirador: una oportunidad de conexión con un mercado que literalmente encarna el futuro. Mucho más que la narrativa neoproteccionista que hoy emana desde Estados Unidos.
Tras años entrevistando y documentando a consumidores chinos en sus hogares y en sus rutinas de compra, hay un aspecto que siempre se repite: los chinos se involucran emocionalmente en sus decisiones de consumo. Nunca se trata de una simple transacción ni una comparación de precios; es un acto que habla de ellos, de su familia y de su propia trayectoria vital.
Esto se evidencia en la forma en que presentan los productos en sus hogares. Con frecuencia coleccionan y exhiben los envases, casi como un reflejo de su estilo de vida. Este comportamiento está profundamente ligado a la historia intergeneracional del país: consumir es sinónimo de progreso, de la responsabilidad de vivir mejor que sus padres y generaciones anteriores. Cuando pregunto a consumidores cómo imaginan el futuro, sus respuestas son de un optimismo radical: vislumbran un estilo de vida donde disfrutar de “lo mejor del mundo” —en tecnología y nutrición— será parte natural de su experiencia en la urbe.
En este contexto, la fruta y sus envases cumplen un rol simbólico dentro del hogar: comunican a la familia y a las visitas que se invierte en nutrición y salud. Por eso, en mi trabajo con marcas como Zespri, Sun World y Rockit Apples, he promovido un design thinking centrado en cómo el envase perdura tras el consumo como símbolo de progreso individual y familiar.
Sin embargo, la realidad para gran parte de la fruta importada es distinta: los consumidores chinos tienen escasos elementos para documentarse y seleccionar al momento de la compra, ya que la mayoría llega sin marca y se comercializa como commodity.
Las marcas poseen un valor cultural único en China. No solo generan diferenciación y valor (premiumización), sino que también actúan como referentes de cómo vivir un estilo de vida urbano moderno. Los consumidores chinos son conscientes de que son la primera generación que accede a este tipo de productos; sus padres no tuvieron fruta importada. Están aprendiendo en tiempo real, y las marcas se convierten en un atributo esencial para definir calidad, facilitando decisiones intuitivas y lógicas.
Otro elemento clave: en China, el consumo siempre es social. Las marcas funcionan como un mecanismo confiable para hacer recomendaciones seguras. Ayudar a otros a progresar tiene un enorme valor. Un error común es pensar que esto gira en torno a los influencers y las redes sociales; en realidad, es mucho más simple. Se trata de conversaciones cara a cara basadas en información compartida y experiencias cotidianas reales. Esta dinámica es especialmente fuerte entre amigas, donde compartir información es central para tomar decisiones en el hogar, la maternidad y la administración financiera familiar. Por eso sostengo que construir confianza con las “supermamás” chinas debe ser un foco prioritario para cualquier exportador o marca internacional.
La relación con China también es intuitiva por el papel que la fruta cumple en la educación. Muchas compras se realizan junto a los hijos, dedicando tiempo especial al sector de productos frescos. Una parte clave de esta experiencia es que las “supermamás” explican a sus hijos el origen de la fruta: por qué el kiwi, los berries, las paltas o las uvas se cultivan en determinados lugares. Aquí, nuevamente, la marca tiene un valor enorme, toda vez que permite visualizar el origen geográfico y conectar el producto con un imaginario aspiracional.
Así, la fruta puede ser parte del proceso educativo familiar. Por eso sorprende que nuestra industria casi no tenga presencia de marca en el mayor mercado del mundo: una oportunidad natural que simplemente no estamos aprovechando.
A esto se suma otro factor: la percepción positiva del consumidor chino hacia los productos extranjeros. A pesar de los enormes avances económicos del país, no existe un sentimiento de superioridad nacional que penalice lo importado; muy por el contrario, hay un sesgo favorable. Compárese esto con Estados Unidos, donde el clima político más conservador de los últimos años ha abonado actitudes negativas hacia los productos foráneos.
LA DINÁMICA ESTACIONAL
Un aspecto esencial para construir una relación transparente con los consumidores chinos es la comunicación. Me resulta llamativo —y, en ocasiones, frustrante— que muchos exportadores solo se comuniquen con los consumidores cuando su fruta está disponible en el mercado, desperdiciando el entusiasmo natural que despierta el producto.
Ningún consumidor comprende las estaciones tan profundamente como los chinos. Están arraigadas en su forma de pensar, incluso en un entorno de compra moderno. La medicina tradicional china es una filosofía central que moldea la visión de la naturaleza y la nutrición. Los consumidores quieren saber cuándo y dónde se produce la fruta. Para los chinos, comer de acuerdo con la estación es un principio clave de una alimentación óptima y saludable. A partir de mis entrevistas, sostengo que los exportadores deben comunicar con claridad la dinámica estacional de sus cultivos. Puede parecer demasiada información para otros mercados, pero en China es prácticamente un requisito para generar adhesión y lealtad.
Por lo tanto, comunicar las actualizaciones de la temporada no debería limitarse al diálogo con colegas y distribuidores: es una narrativa poderosa que permite construir anticipación y hábito entre los consumidores.
Como mencioné, los chinos desean —y necesitan— más información. Quieren educar a sus hijos, compartir recomendaciones con sus amigas y asegurarse de que están optimizando su estilo de vida. Si los acompañas con marca y comunicación, ganarás no solo su fidelidad, sino también su colaboración como promotores entusiastas.