Sudamérica produce arándanos como si el mundo se fuera a acabar. Cada temporada, miles de toneladas salen desde Perú y Chile con destino a estanterías de supermercados en USA, Europa y China. Tanta fruta concentrada en tan poco tiempo, está empujando al mercado a su propio límite: precios deprimidos, márgenes bajo presión y una industria que, mientras celebra récords de volumen, comienza a preguntarse si no está cavando su propia tumba comercial.
Para mayor claridad, detengámonos un minuto en los gráficos de la pág. 70:
América Latina —Chile primero y Perú después— ha liderado las exportaciones de arándanos en los últimos años.
América del Norte (USA), Europa Occidental y últimamente China, han estado consumiendo todo ese arándano.
El problema es esa curva verde, cada vez más alta y ancha, que está generando una creciente sobreoferta que golpea los precios.
Pero, tranquilos. Para solucionarlo “solo” se debe aumentar la demanda.
Opción 1: Más gente comiendo arándanos. Perú, está logrando este objetivo gracias a la apertura de nuevos mercados. India, que se abrió en 2021; Israel que lo hizo en 2022, y muy recientemente Indonesia, cuya apertura se confirmó en julio de 2025.
Opción 2: Misma gente comiendo más arándanos. Perú también ha usado esta opción, creciendo en volumen en sus mercados tanto lejanos como cercanos, enviando más fruta a China y USA, pero también a Brasil, Taiwán, Reino de Arabia Saudita e India, que creció un 200% de 2023 a 2024.
Lamentablemente, intuyo que no alcanza. ¿La razón? Los volúmenes de Perú siguen —y seguirán— creciendo (excepto en 2023), ya que no solo plantan más hectáreas, sino que lo hacen con variedades cada vez más productivas.
Con la temporada 2025/2026 ya en marcha, y con un horizonte de más de 400.000 toneladas a mover (vender a un precio que sirva), habrá que ver cómo funcionarán las estrategias aplicadas.
Antiguamente era más sencillo, creo. Hace poco más de 10 años, la cuestión se solucionaba desde las asociaciones gubernamentales o mixtas, que miraban el mapa y decidían hacer campañas de promoción en aquellos lugares donde había más chances de hacer crecer la demanda. ¿Recuerdan “Blueberries from the South”?
Sí, lo sé. Pensar que todo tiempo pasado fue mejor es de viejo. Tengo 53 y para mi sobrino de 7 soy añejo, ¿qué le voy a hacer?
No estoy diciendo que aquel programa de promoción fuese mejor, pero sí era más sencillo. Veamos.
Mercado Objetivo: El foco principal fue el mercado del Reino Unido, uno de los mayores importadores de arándanos del mundo, además de Alemania y Países Bajos.
Objetivo Estratégico: No se buscó promocionar una marca en particular, sino posicionar a los arándanos de Argentina (ABC), Chile (Comité de Arándanos) y Uruguay (UPEFRUY) como un producto de calidad, fresco y saludable, aprovechando la contraestación para su exportación. La campaña buscaba aumentar el consumo total de arándanos en mercados que ya consumían.
Colaboración: Fue un esfuerzo conjunto y coordinado entre tres comités de productores y exportadores, demostrando la capacidad de la región para unirse en una estrategia de promoción común.
La campaña duró varios años, de 2009 a 2011, y en aquella época los peaks de exportación eran en enero y variaban entre 28.000 y 30.000 toneladas en un mes.
Hoy, Perú en solitario podría alcanzar ese volumen en una semana peak de octubre.
Además, en la escena tenemos actores “viejos” con funciones nuevas.
Hace años el trabajo del breeder era vender sus variedades (vender plantas) y buscar mejorar esas variedades para vender más plantas.
El “nuevo” breeder tiene una variedad con características especiales (tamaño, producción, vida post cosecha, etc.) que la hacen muy cotizada. Para no perder esta ventaja, el breeder restringe su acceso y su comercialización: no todos la pueden tener (la variedad) y no todos pueden vender el fruto de esa genética.
Esto genera una dinámica comercial nueva.
Antes, el productor compraba la variedad y vendía la fruta donde quería, y se quedaba con los beneficios. Hoy, el productor no puede vender libremente lo que produce, y cuando puede, debe pagar una parte de esas ganancias al “dueño” de la variedad. Para ser más claros: Sekoya, OZblu (United Exports), Driscoll’s, Planasa, etc., están dentro de este esquema y lo aplican a nivel mundial.
“No importa quién ni cómo. Lo relevante es que se aceleren los procesos de promoción que permitan lograr un aumento en la demanda a nivel global.”
¿Pero, quiénes serán los motores (pondrán el cash) de este nuevo impulso de crecimiento de la demanda que necesita Perú? ¿Será Proarándanos con fondos de sus asociados y asistencia del Estado? ¿Serán los grandes productores? ¿Serán los programas de breeding? Y si fueran ellos, ¿les darán más prioridad a las plantas o a vender la fruta de esas plantas? ¿Existirá la posibilidad de que se agrupen para conseguir un mejor resultado? ¿Cómo lo harán? ¿Aportarán más en USA (US Highbush Blueberry Council – USHBC) de lo que ya están aportando? (no olvidemos que USA es el país con mayor consumo per cápita del mundo). ¿Optarán por poner más énfasis en China? ¿Se buscará aumentar el número de consumidores o el número de kilos por persona? ¿Quizás prefieran una campaña en India para educar en los beneficios del consumo del arándano a una mayor cantidad de la población?
En cualquiera de los casos, los programas de promoción funcionan mejor cuando hay producción local, ya que la gente ve arándanos durante más tiempo en las góndolas y su consumo va generando acostumbramiento.
En conclusión, no importa quién, ni cómo. Lo relevante es que se aceleren los procesos de promoción que permitan lograr un aumento en la demanda a nivel global, para que el enorme volumen de Perú encuentre destino en los años venideros.
—¿Y tú, Diego, qué harías?
—¿Yo? Gracias por preguntar…
PODER Y RESPONSABILIDAD
Disclaimer: Si eres sensible, el “Lado B” de este artículo podría resultarte ofensivo.
Como dijo el tío Ben al joven Peter Benjamin Parker (Spiderman), “Un gran poder conlleva una gran responsabilidad”.
Entonces, ¿quiénes son los actores mas poderosos en esta trama?
Los “nuevos” breeders… y vienen en distintos tamaños: grandes, muy grandes y ENORMES.
¿Se imaginan a Driscoll’s y Agroberries unidos en una campaña de promoción “Blueberries from the WORLD”? ¿Y a dónde ir con todo ese poder?
En USA yo no pondría mucho más de lo que ya hay. No porque este mercado no pueda crecer, sino porque se requiere velocidad.
¿China?… ¡definitivamente!
Imaginen que en menos años de los que le llevó a Perú convertirse en el principal exportador del mundo, China se convirtió en el mayor productor del mundo, y sigue importando arándanos como si no tuviera fondo.
Además, el gigante asiático sigue creciendo en plantación, lo cual permite vender plantas y fruta, local o importada. Todo esto, impulsado por una clase media y media alta que ronda el 80% de la población. Sí, leyeron bien, 80% de la población.
¿Con India qué hacemos?
Bueno, acá seguro es posible vender plantas y fruta, pero va a requerir de un mayor esfuerzo. Población hay; gente para comer arándanos (clase media alta 30 – 35%) también, menos que en China, sí, pero creciendo rápidamente (6-7% anual).
Lo que podría pasar es que el educar (acostumbrar) a la población a comer arándanos tardará más, y eso se logra estando en las góndolas (virtuales o físicas) y en la vida cotidiana de la gente. En 2010 esto significaba estar en la televisión; hoy, las redes sociales sin duda generan un impacto mucho mayor. No olvidemos que los jóvenes pasan buena parte de su tiempo inmersos en ellas y son más proclives a subirse a las nuevas tendencias.
Asia, definitivamente, sigue siendo nuestra apuesta más segura.
Japón, Corea del Sur y Taiwán son un “MUST”, por lo que habría que reforzar campañas para llegar a sus más de 200 millones de habitantes, de los cuales sobre el 60% son de clase media alta.
Si necesitamos más, deberíamos reforzar con Indonesia (recién incorporada a los destinos peruanos), Malasia y, claro, Singapur, Emiratos Árabes Unidos y Qatar que, pese a ser pequeños en población, su porcentaje de clase media alta ronda el 100%.
Con esta estrategia no solo tendríamos bocas suficientes para engullir todo el arándano peruano, sino que se empujaría toda la demanda a nivel global, y con ella, a toda la industria.
PS1: Si el mundo del arándano se mueve así de rápido, 10 años es “antiguamente”.
PS2: Lo sé, las generalizaciones son odiosas, igual que las comparaciones, pero explicar cada uno de los modelos de los clubes sería, a lo menos, complejo.
PS3: No olvidemos que dentro de Driscoll’s está Costa, y dentro de Agroberries hoy conviven Sekoya y MBO, nada menos que la élite genética global.
PS4: ¿Y si Perú desarrolla su mercado interno? Se necesitan “solo” 11,6 kg por persona y listo. A 100 g por persona por día (cantidad sugerida por nutricionistas), los 34,5 millones de peruanos podrían solucionar el problema en solo 116 días. No está mal, ¿no? Pero claro, con tanto azul en la dieta no sería raro que los consumidores peruanos empezaran a asemejarse a los Na’vi de Avatar.