La palta es el alimento perfecto, pero… su marketing no lo ha sido. En los supermercados del hemisferio norte la palta es reina. Sin embargo, los consumidores rara vez saben de dónde viene. ¿Puede Sudamérica transformar sus paltas en marcas locales o regionales que cuenten historias y ganen lealtad en mercados como Estados Unidos, Asia o Europa?
Antes de entrar al detalle, es importante tener presente cómo es percibida la palta en la mente de los consumidores. Cuando realizo talleres con mis clientes, comienzo mostrando una imagen de los Avengers preparándose para salvar al mundo. Luego, aplico un cuestionario con una serie de preguntas intuitivas. Comienzo: ¿Cuál de los Avengers te gustaría tener de tu lado para salvar al mundo? La respuesta siempre es Hulk: más rudo que Black Widow, menos efectista que Ironman, más concreto que Thor y menos conservador que el Capitán América.
Prosigo: ¿Con cuál de los Avengers asocias la palta? Nuevamente la respuesta es Hulk. Este dato, aparentemente irrelevante, es fundamental a la hora de pensar en cómo presentar la palta a nuevos consumidores.
La palta tiene más textura y su apariencia definitivamente es más interesante que la de otras frutas. Su “fealdad” natural sugiere que ofrece más en términos de nutrición y experiencia de consumo: más por conocer y más por ganar.
A pesar de esto, fuera de América Latina —donde la palta es parte integral de la gastronomía— esta fruta sigue siendo percibida como un producto “novedoso” o “especial” y no como un “imprescindible”.
En Estados Unidos, el uso de la palta en el guacamole se ha celebrado como un triunfo del marketing. Centrado en eventos como el Cinco de Mayo y el Super Bowl, el ritual del guacamole ha generado cifras espectaculares, convirtiéndolo en objeto de estudio como uno de los casos de éxito paradigmáticos en la industria.
No obstante, desde una perspectiva crítica, el “fenómeno guac” ha servido más para estereotipar el uso del aguacate en el mercado estadounidense en lugar de promover su inclusión amplia en la dieta cotidiana, lo cual sería, sin duda, más sostenible para la industria. Por otra parte, estas acciones de marketing no generaron un reconocimiento premium del aguacate mexicano por sobre otros orígenes. Dicho sin rodeos: se gastó mucho dinero sin llegar a establecer una marca.
En el mercado hortofrutícola global hoy la palta se comercializa como un commodity. Esto implica que el precio percibido depende del volumen comercializado y de las fluctuaciones propias del negocio.
¿Es posible revertir esa lógica? Sí, pero no sin un giro estratégico profundo. Si los países productores del hemisferio sur aspiran a mejorar sus márgenes y asegurar la sostenibilidad a largo plazo, necesitan dejar atrás el anonimato comercial. Eso exige construir marcas sólidas, ya sean nacionales o regionales, capaces de agregar valor, transmitir origen, calidad y atributos diferenciadores. Solo con una estrategia de marketing coherente y sostenida, orientada al posicionamiento premium, la palta podrá dejar de ser una mercancía más para convertirse en una fruta con relato, identidad y, sobre todo, mayor poder de negociación.
De mis entrevistas con consumidores en China y Estados Unidos se desprende una creencia fundamental: Los beneficios para la salud que ofrece la palta y su contribución general a la dieta se consideran sustanciales, por sobre las demás frutas. Por ejemplo, para las familias de clase media, introducir la palta en la dieta de sus hijos constituye una forma saludable de incorporar grasas y proteínas.
Por lo tanto, el punto de partida es la premiumización. Los consumidores buscan algo más que consejos sobre cómo elegir la palta adecuada (mucho marketing se desperdicia en este ejercicio sin sentido). Necesitan una razón más profunda para creer. ¿De dónde viene la palta? ¿Dónde se cultiva? ¿Cuál es la cultura que lo sustenta?
A diferencia de lo que sucede en los mercados de destino, en países productores como Chile, Perú y México la palta es un ingrediente fundamental de la gastronomía local. Aquí, la palta no es “especial”, es esencial. Chilenos, ¿se imaginan un completo o un buen churrasco sin palta? Mexicanos: ¿existe alguna comida pupular que no lleve aguacate? Peruanos, ¿podrían prescindir de su palta rellena?
“El primer país de nuestra región que tenga el coraje de promocionarse como “la nación de la palta” va a establecer un referente emocional imposible de igualar.”
La originalidad de cómo se utiliza la palta en la gastronomía local es precisamente la narrativa que atraerá a los consumidores internacionales de clase media. Ellos necesitan saber que le están comprando a quienes mejor conocen el producto, ahí donde la palta es parte integral no solo de la alimentación, sino que también de la identidad. Cuando las decisiones del consumidor se basan en la inspiración y no en el cálculo, años de tradición superan las afirmaciones nutricionales genéricas.
Lo que digo es esto: el primer país de nuestra región que tenga el coraje de promocionarse como “la nación de la palta” va a establecer un referente emocional imposible de igualar. La idea de que la palta es parte integral de la cultura de un país genera en el consumidor una asociación intuitiva: en este país el cultivo de la palta es valorado, por lo tanto su producción se desarrolla en condiciones ideales y aquello no puede sino tener como resultado un producto de altísima calidad. En simple: Quienes aman la palta, ponen el alma y el corazón en cultivar el mejor producto posible. De nuestro plato, al tuyo.
De acuerdo a mis entrevistas, los consumidores chinos asocian la palta con entornos de naturaleza exuberante. Su origen ideal es una combinación idílica de sol, agua y suelos de montaña, precisamente las condiciones que ofrecen las regiones de cultivo de esta parte del planeta.
Un último punto importante: el dinero invertido en marketing no debe gastarse en explicar a los consumidores cómo usar la palta (un resabio del marketing del guacamole). Ese no es nuestro trabajo. Mil reels de Instagram ya lo hacen de forma más eficiente y personalizada.
El enfoque debe estar en crear una razón poderosa y consistente. Una razón que explique por qué elegir la palta de tu país significa recibir lo mejor que esta fruta puede ofrecer. El primero en construir una marca nacional de palta, basada en la cultura culinaria, las tradiciones locales y la excelencia productiva, se asegurará una posición única en los mercados internacionales. Una que garantizará una rentabilidad premium y sostenible a largo plazo, y una imagen irrepetible a nivel internacional.