La tenue luz de la lámpara ilumina la pequeña habitación del teniente Alarcón. En el closet se aprecian sus zapatos recién lustrados y su uniforme gris perfectamente doblado. En el rincón opuesto, una caja de madera rebosante de paltas le recuerda la otra vida que ha construido en silencio. Es abril de 1993, la brisa nocturna se cuela por la ventana entreabierta, llevando consigo el aroma húmedo y el murmullo lejano de la ciudad que se niega a dormir.
Sentado en el borde de su cama, con la camisa arremangada, Gabriel tamborilea los dedos sobre sus rodillas. Lleva tres años en aquella rutina imposible: cumplir con su deber en el regimiento Bellavista en Santiago y, apenas terminado su turno, partir rumbo a Quillota… el viejo camión cargado de paltas surcando la carretera en la penumbra, guiado sólo por sus pensamientos y el rugido del motor, y a las cuatro de la madrugada, entre la neblina espesa, arribar a la capital y enfilar hacia la Vega Central –popular mercado de abasto– para entregar su cargamento antes de que el bullicio del amanecer se apodere del lugar.
El ejército le había dado estructura, principios, la sensación de formar parte de algo más grande que él, pero su exiguo sueldo de oficial lo había empujado a buscar mayores ingresos… y para un quillotano de cuna como Alarcón la venta de paltas apareció casi como un designio inevitable.
En la soledad de su habitación la duda lo carcome: seguir en el ejército o colgar definitivamente el uniforme para convertirse en comerciante de tiempo completo. En el regimiento todo es rigidez y normas; en la venta, la libertad tiene la textura rugosa de una Hass recién cosechada. Si sigue en el ejército, piensa, su destino está trazado, con ascensos previsibles, días idénticos y la seguridad de una pensión futura. Pero si apuesta por crear una empresa, enfrentará la incertidumbre, el riesgo de perderlo todo… o de ganar más de lo que jamás imaginó…
Se levantó y caminó hasta la ventana. Miró la ciudad extendiéndose bajo la noche, las luces lejanas como estrellas artificiales. Cerró los ojos un instante y se permitió recordar su infancia entre los árboles de Quillota, cuando su abuelo le enseñó a escoger las mejores paltas, aquellas con el punto de maduración exacto.
Respiró hondo. Mañana sería otro día, otro viaje a la Vega, otra noche de insomnio y decisiones postergadas. Pero en su interior, sabía que el momento de elegir había llegado…
LA RUTA DE GABRIEL
Más que por una vocación genuina, Gabriel Alarcón ingresó a la Escuela Militar en 1982 por tradición familiar. Por línea paterna, tanto su padre como su abuelo habían integrado las filas de la Marina, mientras que su abuelo materno era un comerciante que había logrado cierta prosperidad. “De alguna manera, en mí convivían estas dos almas, pero cuando tuve que elegir opté por el uniforme sin cabecearme demasiado”, me cuenta al recordar aquellos años juveniles cuando las decisiones se someten a la urgencia de las convenciones sociales.
En Quillota, sus cuatro abuelos vivían en “casas quinta” repletas de frutales donde destacaban las paltas, el fruto por excelencia de la zona. “La verdad es que crecí entremedio de los paltos, durante toda mi infancia y adolescencia siempre estuvo presente esta fruta”. Eran producciones pequeñas, casi para consumo familiar, pero la omnipresencia de este cultivo generó en Gabriel un fuerte lazo de identidad con la zona que lo marcaría a fuego.
En el ejército se especializó en administración, abastecimiento y finanzas, y su primera destinación fue la bella Valdivia, corazón del sur del país. Luego fue trasladado a la cercana y más pueblerina La Unión. “Cada vez que mis familiares me visitaban, quedaban impresionados del alto valor que tenía la palta en estos lugares lejanos, y me decían que cómo yo, siendo quillotano, no aprovechaba de vender palta en el sur”.
Al oficial Alarcón la idea le daba pudor. Pero algo iba a suceder que lo haría cambiar de opinión.
Después de tres años sirviendo en el sur, al joven oficial se le ordenó volver a Santiago. “Sin la asignación zonal, mi sueldo era realmente malo… entonces, apareció mi hermana con la vieja idea de la venta de paltas”. Mariela era dueña de una parcela en Quillota, donde producía paltas, y esta vez, frente a la estrechez económica, Gabriel accedió. “Ella algo veía en mí que yo no me daba cuenta… una aptitud para los negocios que yo jamás había advertido”.
Con el panadero de la esquina del regimiento se consiguió una camioneta y apenas concluyó su turno partió a Quillota. “Si bien había crecido entre paltas, la verdad es que yo no sabía distinguir una Hass de una Fuerte… pero regresé a Santiago con la camioneta llena. Era la noche del miércoles 31 de diciembre… el jueves era feriado y el viernes interferiado, así que se me empezaron a madurar las paltas… estaba desesperado”. Contra el tiempo, se desveló buscando compradores en las Páginas Amarillas. Al primero que llamó, ¡bingo!… pero debía llevarlas de inmediato. Eran las 4.30 de la madrugada y partió raudo a la Vega a cerrar la que sería su primera venta. “Con esa primera entrega gané el equivalente al sueldo de un mes”.
El locatario le pidió una segunda entrega para el día siguiente… otro sueldo más, “y luego otra y otra y otra, y no paré más… todo fue muy rápido y eso hizo que le tomara el gustito al negocio de inmediato. Al cabo de un mes me compré mi primer auto y me empezó a cambiar la vida”.
Sin embargo, el inesperado éxito comercial llevó a Gabriel a una dicotomía: “Soy comerciante o soy oficial de ejército… La venta de paltas siempre la hice fuera de mi horario de trabajo, por lo tanto, era súper agotador: viajaba a Quillota, volvía a Santiago a medianoche y a las 5 am ya debía partir a la Vega”.
Después de tres años de estar sumido en esta encrucijada, en 1993 el teniente Gabriel Alarcón tomó la decisión de colgar el uniforme y fundar su empresa. La bautizó Ayapal –Alarcón y Alarcón Paltas– luego de que Alfredo, su hermano, aceptara sumarse a la aventura.
El comienzo de esta nueva etapa llenó a Gabriel de entusiasmo sobre el futuro. Tanto, que lo estimuló a dar otro paso trascendental: a solo tres meses de haberse estrenado como empresario, se casó.
Gracias a su experiencia en administración, logística y finanzas logró consolidar una empresa que partió con apenas tres empleados y al cabo de diecisiete años llegó a tener 170, posicionándose como una de las distribuidoras de paltas más importantes del país.
Ese “algo” que Mariela había visto en su hermano era real. Tocado por la varita mágica comercial, Alarcón fue pionero en diversos aspectos del negocio, que resultaron clave para el crecimiento y desarrollo del mercado interno de la palta en Chile. Innovaciones como la comercialización de palta lista para consumo y la creación del formato de palta en malla –ambos para el retail– son algunos de los hitos que convirtieron a Ayapal en una marca altamente valorada por la industria.
Pero, tras diecisiete intensos años, Gabriel estaba agotado, incluso más que cuando debía recorrer 250 kilómetros en camioneta para entregar en la Vega. La complejización de la empresa y la vorágine que conlleva el éxito le pasó factura y decidió vender. Esta vez lo que ofrecía no era un cargamento de paltas, sino que una empresa entera. Y ya había “elegido” al comprador.
En 2010, Bagno ya era una de las importadoras y distribuidoras de frutas más grandes de Chile. Al igual que Ayapal, había sido fundada en 1993… y al igual que Ayapal, su fundador y cerebro tenía por nombre Gabriel.
El ecuatoriano Gabriel Massuh Isaías, había llegado a Chile con apenas 23 años, y con una notable habilidad comercial había logrado forjar una empresa líder en importación de plátanos, la fruta más consumida por los chilenos. Pero también comercializaba paltas y otras frutas tropicales como mango y piña, además de cítricos. Alarcón conocía muy bien la empresa de Massuh. Como uno de sus competidores más fuertes (Ayapal también importaba plátanos), la había estudiado y analizado en profundidad, y concluyó que Bagno era la firma que debía adquirir los activos de su empresa. “Eran muy fuerte en plátanos, y querían serlo también en paltas”.
Después de un exhaustivo proceso de due diligence, a fines de 2010 Bagno adquirió oficialmente Ayapal. Primero fue el 50 por ciento, y cuatro años después la operación se completó con el 50 por ciento restante. Con la absorción de Ayapal, Massuh, además de reinar el mercado interno de los plátanos, pasó a dominar la distribución de palta. Por su parte, el ex teniente Alarcón, lejos de “pasar a retiro”, se incorporó a Bagno como su gerente comercial, “el área que realmente me apasiona de la industria”, subraya.
A más de catorce años de aquel suceso, en la comodidad de las oficinas de Bagno, ubicadas estratégicamente a un costado del mercado mayorista de Lo Valledor, le pregunto a Gabriel,
–¿Cuánto te dolió vender Ayapal?… Su respuesta me sorprende:
–Nada… todo lo contrario.
–¿Cómo, nada?… Fundaste una empresa súper exitosa, pionera, líder…
–Sí, todo eso es cierto, pero, si te soy sincero, a esas alturas la empresa me caía mal… No puedo evitar reírme con la frase de Gabriel, y replico:
–¿Cómo que te caía mal? –Sí, me caía mal, me tenía aburrido… estaba todo el día administrando un sinnúmero de problemas que nada tenían que ver con el core del negocio. Y uno tiene que saber asumir sus limitaciones también. Habíamos crecido mucho, de forma explosiva, necesitábamos management urgente, tecnologizar la empresa, y yo no tenía la energía para tirar ese carro. Además, el año 2004 habíamos cometido un error muy grande importando palta desde México, lo que me significó perder mucha plata. Logré recuperarme, pero quedé muy débil. En Chile la demanda de palta crecía y nosotros tratábamos de responder, pero nos faltaba capital y capacidad de gestión…
“Muchas veces me han pedido que exportemos. Pero tenemos un compromiso con nuestros clientes y siento que al exportar podríamos descuidarlos”
–Entonces, no fue como perder un hijo, como suele decirse cuando se pierde una empresa…
–¡Nooo!, para nada, de hecho fue un alivio. Además, ¿te digo una cosa?… yo me creo dueño de esta cuestión (Bagno)… de verdad, si yo estoy mal de la cabeza…
Gabriel lanza la frase en medio de una carcajada estruendosa. No es literal, ciertamente, pero revela con nitidez su forma de entender y vivir el negocio.
–Hablando en serio, no lo digo con soberbia, sino que –y esto quizás tiene que ver con mi formación militar– me siento “a caballo” de esta empresa y absolutamente empoderado para tomar decisiones estratégicas, tanto como en Ayapal. Y para eso, de alguna manera hay que sentirse dueño, actuar como si fueras el dueño.
–¿Qué impresión tenías de Gabriel Massuh antes de conocerlo y trabajar con él?
–Me llamaba la atención su visión del negocio, el empuje que tenía, y el hecho de que, a pesar de poseer un gran patrimonio y no necesitar trabajar, estaba ahí, siempre al frente de su empresa. Yo me daba cuenta que Gabriel conocía a la perfección cada una de las variables del negocio, y pensaba “ese socio quiero”… Bueno, así fue e hicimos muy “buenas migas” desde el día uno.
UNA EMPRESA PIONERA
Es una cálida noche de verano de 1994 y Gabriel está junto a su esposa en la platea de un abarrotado teatro de Santiago. Sobre el escenario, el comediante Coco Legrand, que en medio de su hilarante monólogo lanza –¡Este huevón es más duro que palta de supermercado!
En medio de las risotadas de la concurrencia, Gabriel mira a su señora, le guiña un ojo y le susurra al oído –Marcia, acá hay una oportunidad… Que no haya llorado su pérdida, no significa que Gabriel no sienta un gran orgullo por los logros alcanzados con Ayapal. Sin exagerar, la empresa quillotana no solo fue determinante en el desarrollo del mercado interno chileno, sino que además influyó indirectamente en activar el consumo de palta en Estados Unidos.
Para el año 2004, Ayapal ya vendía palta madura a todas las grandes cadenas de supermercados, y también a las cadenas de comida rápida, siendo la primera empresa en el mundo en venderle palta fresca al gigante norteamericano de los arcos dorados. Antes de esto, ningún McDonald’s alrededor del planeta tenía en su oferta productos que incluyeran palta entre sus ingredientes.
Aquel 2004, Chile por primera vez importó palta desde México, gracias a un protocolo que se logró aprobar tras un lustro de tramitación. En medio de este proceso llegó al país una delegación de APEAM (Asociación de Productores y Empacadores Exportadores de Aguacate de México). Los mexicanos veían a Chile como una suerte de “puerta de entrada” a los Estados Unidos, ya que, si eran capaces de cumplir con la exigente normativa fitosanitaria chilena se les allanaría el ingreso a grandes mercados como Texas y California. Pero, además, les interesaba conocer in situ este largo país donde el consumo de palta se expandía a pasos agigantados y las razones que explicaban este crecimiento. “Quedaron fascinados con la palta madura en los supermercados, pero especialmente con la palta molida en las estaciones de servicio y en los McDonald’s”.
Lo que vieron sin duda los inspiró para estimular el consumo en Estados Unidos, y hoy, la palta o aguacate es uno de los frutos favoritos de los estadounidenses, siendo México su principal proveedor con envíos por 3.500 millones de dólares anuales (85% del total de la palta importada).
Diez años antes de la visita de los mexicanos, Ayapal había anotado el que es sin duda uno de los hitos decisivos para el desarrollo del mercado de la palta en Chile: la introducción de palta madura en el retail. El chiste de Coco Legrand había iluminado a Gabriel, pero a mediados de los 90 los supermercados no querían saber nada con la palta madura. Les aterraba la merma y el manejo del producto en la tienda. Pero Alarcón no se dio por vencido. Su intuición comercial le decía que algo grande podía surgir de esta idea. Después de mucho insistir y al borde del ruego, Gabriel logró convencer a Cencosud bajo dos condiciones: Ayapal asumiría la merma y proporcionaría el personal para el manejo del producto en cada local.
“Dejamos 20 cajas en cada local. A la hora suena el teléfono. Contesté aterrado, pensé que llamaban para mandarme a la punta el cerro, esto es un fracaso, llévate tus paltas… Pero no”.
“Fue un batacazo, fuimos pioneros a nivel mundial. Hasta el año 95 en ningún supermercado del planeta se vendía palta lista para consumo”
La respuesta del público fue inmediata y arrolladora, tanto que Líder y Unimarc no tardaron en sumarse a la fórmula. “Fue un batacazo, marcó un antes y un después, y no solo en Chile. Fuimos pioneros a nivel mundial. Hasta el año 95 en ningún supermercado del planeta se vendía palta lista para consumo”.
Tiempo después Alarcón idearía el formato de palta en malla, que permitió darle salida a las unidades de menor calibre. Entonces, para completar el círculo solo faltaba un detalle. “Tenía mercado para la palta grande, tenía mercado para la palta chica… pero se me estaba quedando atrás el descarte, que es súper importante en el balance financiero. Así que me acerqué a hablar con el dueño de Doggis… recuerdo que hicimos el acuerdo en una servilleta… Hasta el día de hoy somos proveedores de Doggis, primero con Ayapal y ahora con Bagno. Después de Doggis vino Dominó y todas las demás cadenas de hot dog que prefieren la palta fresca”.
LAS CLAVES DEL NEGOCIO
Cuando Gabriel Alarcón se unió a Bagno a fines de 2010, no solo trajo su conocimiento en el negocio de la palta; llegó con una energía renovadora y una mirada estratégica que la empresa necesitaba. Aunque Bagno ya manejaba volúmenes y ventas muy relevantes, era el momento de dar el siguiente paso: innovar para consolidar, algo que Gabriel sabía hacer con creces.
Su agudeza comercial lo llevó a detectar de inmediato la gran oportunidad que tenía frente a él. Con una sólida red de sucursales que se extiende más allá de Santiago, abarcando Concepción, Osorno y hasta el extremo sur en Punta Arenas, Alarcón sabía que el desafío era maximizar el potencial de esta estructura y garantizar un abastecimiento constante, sin importar la fecha en el calendario. Un portafolio diverso y la determinación de ofrecer productos los 365 días del año marcaron el camino. Y Gabriel estaba listo para recorrerlo. “La logística y la distribución son el quid de este cuento”, subraya.
Actualmente, Bagno moviliza 70 mil toneladas de fruta al año, con ventas por casi 100 millones de dólares. Cifras superlativas, considerando que la empresa opera en un mercado de solo 20 millones de consumidores.
Tanto en Ayapal como en Bagno tu foco ha sido apostar por el mercado interno… ¿Por qué?
Creo que esta temprana vocación por el mercado interno ha sido una de nuestras fortalezas. En Ayapal, a pesar de tener la infraestructura para exportar, vimos que en el mercado nacional había un nicho que no estaba siendo atendido y nos propusimos hacer todo lo que fuera necesario para desarrollarlo de manera adecuada. En los 90 para mí era evidente que existía una demanda insatisfecha. Piensa tú que, cuando partí en el año 93, el consumo per cápita de palta en Chile ya era más de 2 kilos anuales, una cifra bastante alta para la época considerando que no se hacía ningún trabajo de promoción. La palta llegaba a la Vega y de la Vega se distribuía a las ferias libres… mientras que los supermercados vendían la palta verde. Ese era el panorama. No había ninguna facilidad para que la gente incrementara su consumo. La palta era básicamente un producto estacional, había 50 variedades de paltas de verano, y lo que se producía en Hass –que siempre gustó mucho al consumidor local– se exportaba casi todo y en Chile quedaba prácticamente el descarte y los calibres chicos. Lo que uno ofrecía, el mercado lo tomaba todo. En Chile jamás se botó palta por falta de demanda interna, como pasó alguna vez con los kiwis, las ciruelas y otras frutas. Recuerdo que un año tuvimos un récord de cosecha… 330 o 350 millones de kilos entre todas las variedades, y se exportaron 150… ¡El mercado interno se comió todo el excedente!… subimos de 2 a 6 kilos per cápita. Fue impresionante.
En tus más de treinta años en la industria, ¿nunca te ha picado el bichito de la exportación?
Tengo muchos amigos en la industria, la fruta es una familia y muchas veces me han pedido que exportemos. Pero tenemos un compromiso con nuestros clientes y siento que al exportar podríamos descuidarlos. Es uno de nuestros pendientes, pero, francamente, hoy no tenemos la capacidad de hacerlo sin generar una desatención de nuestros clientes. No por infraestructura ni por gestión, sino por los volúmenes que manejamos. La fruta es un producto limitado, y nuestra prioridad es abastecer a los clientes con los cuales llevamos trabajando muchos años. Tenemos un compromiso, a ellos nos debemos. Entonces, salir a buscar más mercado cuando eso significa desatender a nuestros clientes lo considero muy arriesgado.
Dijiste que no te dolió vender Ayapal… y que en esta nueva etapa has podido enfocarte en lo que realmente te gusta, que es el tema comercial. ¿Cuánto ha cambiado tu visión del negocio desde que te incorporaste a Bagno?
Mira, respecto de Ayapal… no te miento cuanto te digo que no me dolió nada, cero… Lo que pasa es que el vínculo que me interesaba preservar era con el negocio, no con una marca específica, y Bagno me ha dado todas las posibilidades de desarrollar a plenitud este negocio que me apasiona. Es verdad que con Ayapal fuimos pioneros en muchas cosas, de las cuales me siento súper orgulloso… pero hay que decir que varias fueron a costa de grandes porrazos. Ayapal significó para mí más que una maestría en Harvard… imagínate que en diecisiete años jamás pude tomar vacaciones.
Puede sonar como que estoy “desconociendo a mi hijo”, pero Bagno es otra realidad, todas las variables del negocio están bajo control y nunca perdemos de vista cuál es el core de la empresa. En eso es fundamental la orientación que nos entrega el directorio y la relación sinérgica que hemos logrado construir con Gabriel (Massuh). Así, cometer errores es mucho más difícil.
En Chile el mercado interno de la fruta ha mostrado un gran desarrollo. No debe ser fácil responder año a año a una demanda que no para de crecer…
Efectivamente, es un gran desafío, más aún cuando nuestro compromiso es ofrecer un abastecimiento continuo todo el año, entregando una fruta de primera calidad de manera sostenida. Nuestros clientes necesitan el producto los 365 días del año, con una calidad constante, sin mayores variaciones, y nosotros tenemos que ser capaces de responder a ese requerimiento. Eso es lo que nos mueve como empresa. Además, estamos siempre muy atentos a las oportunidades que se van presentando en el mercado, cuando se genera una demanda de un producto determinado, ya sea en contraestación o porque ha habido un shock de producción que implica buscar abastecimiento en un origen distinto a Chile.
¿Cuáles son las claves de una buena logística?
Es fundamental que el centro de maduración esté lo más cerca posible de la sala de venta. Nosotros implementamos la maduración en nuestras sucursales: maduramos en Concepción, Osorno, Punta Arenas, para evitar que la fruta sufra con el viaje.
Ok, pero con tantos orígenes, productos, canales de venta, etc., lograr que la logística funcione como un “reloj suizo” debe ser muy estresante… pero a ti te veo súper relajado…
No siempre fui así… de hecho el pelo se me cayó en Ayapal (bromea). Como te decía hace un rato, durante 17 años nunca me tomé vacaciones, y aquí no las perdono.
La verdad es que en Bagno tenemos un equipo de primer nivel… en logística, en operaciones, en la captación de la fruta, en el packing, en el área comercial, en fin… un equipo para jugar la Champions League.
El plátano es una fruta de mucho volumen y muy poco margen, por lo tanto, desde que se embarca en Ecuador, llega a Chile, la desaduanamos y la traemos a Bagno, todo tiene que funcionar perfecto, porque cualquier error implica sobrecosto, y con un margen tan estrecho aquello no es tolerable para el negocio. En consecuencia, si con el banano lo haces bien, con las otras frutas te será bastante menos difícil.
El suministro al cliente es un eslabón crítico. ¿Cómo lo manejan?
Just in Time es un método propio de las operaciones bélicas modernas. Si a la tropa que está combatiendo le suministras más pertrechos de lo que requiere, le retrasas la operación. Si le suministras menos, no puede operar. Debes suministrarle exactamente lo que necesita, lo justo, ni más, ni menos. Y ese es un enfoque que hemos tenido siempre: debemos ser parte de la solución en la cadena de abastecimiento –del retail, de HORECA o lo que sea– y no parte del problema. La logística se nota cuando falla; cuando funciona perfecto nadie habla de ella. En este negocio debes ser eficiente, tener bajos costos operacionales y llegar justo a tiempo, ese ha sido nuestro sello diferenciador. En un mercado tan competitivo como este, te duermes y puede ser catastrófico.
“El plátano es una fruta de mucho volumen y muy poco margen, por lo tanto, todo tiene que funcionar perfecto, un error no es tolerable para el negocio”
Que el plátano y la palta sean los productos más fuertes de Bagno, seguramente responde a la vocación original de Gabriel Massuh y la tuya, respectivamente. ¿Pesan los “gustos personales” a la hora de diseñar las estrategias de la empresa, o en el negocio frutícola todo se define por criterios objetivos?
De las 70 mil toneladas anuales que vendemos, 30 mil corresponden a plátanos y 22 mil a paltas… pero mi objetivo es superar al banano en el corto plazo (ríe). Es cierto, en Bagno conviven estas dos almas: el dueño de la compañía es platanero y yo soy paltero, pero más allá de las inclinaciones de cada uno, te aseguro que la compañía se guía por criterios absolutamente profesionales.
El plátano funciona muy bien como un gancho en el punto de venta. Es una de las frutas favoritas de los niños y no puede faltar en los hogares de los chilenos. Si tú al lado del plátano colocas otra fruta, es altamente probable que por cercanía esa otra fruta también se venda. Esta estrategia la aprendí cuando recién partía en el negocio; de hecho, en Ayapal casi desde el comienzo importé y vendí plátanos. El plátano atrae al público… lección número uno del manual de comercialización de fruta.
¿Cómo proyectas el futuro del mercado interno? ¿Hay espacio para que siga creciendo el consumo?
Absolutamente, el consumo no para de crecer. La demanda por nuestra fruta aumenta cada año. Por ejemplo, hace 10 años importábamos un contenedor de mangos y los últimos pallets no tenían venta. Mientras que hoy traemos dos o tres contenedores a la semana y quedamos cortos.
Debemos seguir fortaleciendo nuestro mercado interno, partiendo por la producción local. Durante años, la fruta que quedaba en Chile era la menos bonita, la de peor calidad. Eso debe hacernos reflexionar. Tenemos un mercado interno súper valioso: 20 millones de consumidores ávidos de comprar buena fruta. En Chile existe una cultura de consumo de fruta muy potente, que sin embargo la industria ha castigado durante años. Debemos desarrollar todos los canales de venta, la competencia es bienvenida. Ojalá hubiese más comercializadores con nuestro modelo de negocio, que nos compitan y nos zamarreen un poco. Estar en una industria competitiva ayuda mucho para estar mejorando permanentemente y no dormirse en los laureles. Hoy competimos con actores relevantes en el negocio de los cítricos, con actores relevantes en los plátanos y con actores relevantes en las paltas… pero somos lo únicos que tenemos el mix de productos.
El mercado interno no da los precios de la exportación, sin duda, pero son consumidores muy leales, que están presentes todo el año. Ellos, merecen fruta de la mejor calidad.
CON VALOR AGREGADO
Caminando por el aeropuerto de Atlanta llamó la atención de Gabriel la bulla y los vítores que salían de uno de los bares del lugar. En el interior, una multitud de “gringos” seguían atentos un partido crucial de la NFL. Pero Gabriel no se clavó en la pantalla, sino que en las mesas. En todas sobresalía un gran pote de guacamole donde los “gringos” untaban cada cinco segundos sus nachos para luego engullirlos con un trago de cerveza. “Para mí fue una imagen reveladora. Si el guacamole había penetrado en el corazón de los ‘gringos’, con mayor razón tenía que penetrar en el corazón de los chilenos”.
Con la colaboración de chef y expertos en alimentos, Bagno formuló un producto pensado especialmente para los gustos locales, y hoy su línea de guacamoles es un éxito en los supermercados de todo Chile. “Estamos innovando permanentemente para agregar valor a nuestros productos. Para canal HORECA hoy ofrecemos fruta picada (cuarta gama) y palta molida cien por ciento nacional. Pero además estamos innovando en nuestro packaging, y hoy somos los únicos en Chile con envases cien por ciento compostables”.