En agosto de 2024, en el Centro de Eventos Monticello, cerca de Santiago, se vivió una jornada que muchos calificaron de histórica. En el marco del Global Grape Convention, organizado por el Comité de Uva de Mesa de Frutas de Chile, Provid Perú y Yentzen Group, terminó de cuajar un proyecto que ambos países venían fraguando hace algún tiempo: unir fuerzas y dar forma a un gran frente común para enfrentar los grandes desafíos de la industria a escala global.
La idea de generar una alianza estratégica había surgido desde distintos frentes de la industria. Con un mercado internacional cada vez más desafiante, la coordinación entre los dos mayores exportadores de uva de mesa del hemisferio sur se instaló como una posibilidad real, y comenzó a ganar adhesión entre los principales referentes del sector. De esta manera, la apertura entre Chile y Perú, a través del intercambio de información técnica, comercial y de investigación, fue vista como esencial para incrementar la competitividad de ambos países.
Ya en octubre del año pasado, la Sociedad Nacional de Agricultura de Chile (SNA) había sido sede de un encuentro clave; y Global Grape Convention significó la consolidación de una mirada estratégica.
Uno de los actores protagónicos en esta articulación ha sido el presidente de Provid, Manuel Yzaga Dibós. El CEO de Vanguard Group International, comenta que la idea de esta cooperación surgió hace algunos años, cuando se dieron cuenta de que los éxitos logísticos y de calidad de los productores chilenos también beneficiaban a los peruanos. “Cuando mejor calidad de fruto y acierto logístico tenían nuestros vecinos, mejor nos iba a todos”, explica. En efecto, el flujo constante de productos de calidad por los canales comerciales favorecía tanto a Perú como a Chile, lo que impulsó la idea de expandir esa colaboración.
En la jornada vivida en Monticello, uno de los temas más candentes fue la necesidad de actuar de manera coordinada en materia de superficies plantadas, volúmenes exportados, stocks de mercado y precios. En esta línea, Yzaga plantea que el hemisferio norte enfrenta retos climáticos, lo que abre grandes oportunidades tanto para Perú como para Chile. Estas oportunidades se concentran principalmente en el inicio y final de sus campañas de exportación. “El reto está en distribuir el gran volumen de las semanas peak alrededor del mundo, evitando la saturación de nuestro mercado típico que es Estados Unidos”, dice. La clave, según Yzaga, radica en ofrecer un abastecimiento constante en mercados maduros y redistribuir cualquier exceso de producción a nivel global.
Óscar Salgado, asesor e importador de uva de mesa chileno, destaca la necesidad de cooperación entre países competidores, bajo el concepto de coopetition, para enfrentar los retos del mercado. “Este proceso ha madurado con el tiempo. Hay que buscar mínimos comunes entre los países competidores”, dice. Para Salgado, la cooperación entre Chile, Perú, y otros países como México y Sudáfrica, es crucial para evitar pérdidas y generar beneficios comunes. Asimismo, considera vital fomentar el consumo de uva de mesa, especialmente entre los jóvenes, quienes serán los futuros consumidores. “Debemos demostrar a los niños que la uva es un producto sano y entretenido”, afirma, señalando que campañas dirigidas a este segmento pueden aumentar el consumo en mercados clave como Europa y Estados Unidos.
Gerd Burmester, director de Vecs, y experto peruano en negocios agroindustriales, destaca la importancia de gestionar el crecimiento sostenido de la oferta en un contexto en el que el consumo per cápita en mercados clave se mantiene relativamente estable. “No hace falta mencionar los ejemplos exitosos que ya existen, en los que se ha logrado incrementar el consumo de diferentes frutas”, señala, haciendo referencia a otros sectores que han logrado aumentar la demanda de sus productos a través de estrategias innovadoras.
Para enfrentar este desafío, Burmester propone una colaboración más estrecha entre los grandes productores de uva de mesa, tanto en Perú como en Chile. “Debemos unir fuerzas y sentarnos en una mesa de trabajo para encontrar las mejores estrategias que impulsen el consumo de uva de mesa”, dice. Colaboración que debería incluir desde campañas de promoción en mercados clave hasta mejoras en la cadena de valor, con un enfoque especial en garantizar la calidad del producto.
“El reto está en distribuir el gran volumen de las semanas peak alrededor del mundo, evitando la saturación de nuestro mercado típico que es Estados Unidos.” MANUEL YZAGA, PRESIDENTE PROVID, PERÚ
LAS NUEVAS VARIEDADES
“El principal desafío es el importante crecimiento de la oferta mundial de uva por sobre la demanda”, explica Ignacio Caballero, director ejecutivo del Comité Uvas de Chile. Para hacer frente al problema, Caballero dice que se identificó la necesidad de aumentar la demanda en el mercado de Estados Unidos, su principal destino, lo cual requiere una cooperación estrecha con Perú y otros productores.
“Abordamos al mismo consumidor, que no le importa el origen, sino la consistencia y la calidad”, dice. Esta colaboración ha avanzado significativamente en los últimos dos años, con los eventos conjuntos mencionados y la perspectiva de crear un Comité Mundial de Uva, como se planteó en el Global Grape Convention.
Sobre la situación actual del mercado internacional, Caballero señala que además del exceso de oferta, la entrada de nuevos productores como China, India y Brasil está transformando el escenario global. A esto se suma la popularidad creciente de nuevas frutas como las paltas y los berries, la proliferación de nuevas variedades de uvas impulsada por los breeders, lo que ha complicado aún más el panorama, desviando el foco del consumidor. “Lo que el consumidor quiere es un producto delicioso, saludable y consistente, pero no puede haber tantas marcas o sabores distintos que terminan alejando a las nuevas generaciones”, explica.
Gabriel Noboa, gerente comercial de Agrícola Don Ricardo, una empresa que opera en Ica, al sur de Lima, también habla de las nuevas variedades, pero desde una perspectiva más positiva, ya que, según plantea, habrían impulsado el consumo. “La uva de mesa es uno de los productos que, gracias a la evolución de nuevas variedades, ha visto un incremento en las ventas”, señala. Esto se debería a que ofrecen una mejor experiencia al consumidor, con uvas de mayor calidad y consistencia al arribo. Esta mejora en el producto se ha traducido en un aumento en la demanda.
Sin embargo, Noboa advierte que los productores deben ser profesionales y evitar caer en el oportunismo. En su opinión, exportar productos de baja calidad solo por aprovechar una baja en la oferta de otros orígenes puede ser contraproducente a largo plazo. “Soy un fiel creyente de que la mejor manera de aumentar la demanda es ofreciendo a los consumidores un producto de calidad y de buen comer”, subraya.
Catalina Cohen, directora comercial de Frutera Aguas Blancas en Chile, dice que hay que darle importancia a continuar desarrollando nuevas variedades que satisfagan las expectativas de los consumidores en términos de sabores, colores y calidad. “Los países productores del hemisferio sur, incluidos Sudáfrica, Australia, Chile y Perú, tienen la misión de mantenerse informados sobre las nuevas tendencias de innovación para estar a la altura de los requisitos de los mercados del hemisferio norte. Es aquí donde Chile y Perú tienen el mayor desafío, a través de la innovación y el intercambio tecnológico, manteniendo la eficiencia de sus campos y optimizando sus costos”, dice.
Uno de los principales desafíos para Chile, según Cohen, es la implementación exitosa del Systems Approach, protocolo recién aprobado que establece medidas de mitigación contra Brevipalpus chilensis y Lobesia botrana para la exportación a EE.UU de uva producida en las regiones de Atacama, Coquimbo y Valparaíso. “El camino recorrido con tratados de libre comercio ha generado oportunidades para cooperar en la logística y en la entrada conjunta a nuevos mercados”, apunta.
Para Óscar Salgado, otro desafío relevante es el cambio climático. Eventos como el ciclón Yaku en Perú y la tormenta Hillary en California afectaron, en su momento, la producción y el abastecimiento global. “El clima es un factor fundamental que genera incertidumbre”, dice el reconocido asesor e importador de uva de mesa. Además, menciona la logística como un aspecto crucial, subrayando los problemas en puertos y rutas clave, como los canales de Suez y de Panamá. “El negocio lo mueve el retail, nos guste o no, y eso afecta toda la cadena”, comenta. Para Salgado, el futuro del sector pasa por la cooperación entre países productores y una promoción conjunta de la uva de mesa. “Producir uva es caro y arriesgado, por lo cual consolidar estrategias conjuntas es clave para la viabilidad de la industria”.
Manuel Yzaga Dibós, señala que aún hay un reto pendiente: ofrecer información precisa sobre los destinos a donde se envían las exportaciones, lo que permitiría a los productores ajustar sus planes durante la campaña. En este sentido, Provid, la institución que preside, ha estado trabajando de manera constante para lograr una distribución eficiente a lo largo de la costa peruana, buscando nuevos mercados y acciones innovadoras en los países destino. “Lo inteligente ahora es acercarnos a nuestros siguientes vecinos, los exportadores en Chile”, dice.
“Lo que el consumidor quiere es un producto delicioso, saludable y consistente, pero no puede haber tantas marcas o sabores distintos que terminan alejando a las nuevas generaciones.” IGNACIO CABALLERO, DIRECTOR EJECUTIVO COMITÉ UVAS DE CHILE
UNA FÓRMULA PARA TODOS
Respecto a los desafíos y las instancias de colaboración concreta entre Perú y Chile, Yzaga es claro: aún están en una etapa de planificación. “Estamos en conversaciones tratando de construir la fórmula que nos funcione a todos”, dice. Aunque todavía no se han acordado acciones específicas, hay un deseo genuino de colaborar por parte de ambos países. Esto, asegura Yzaga, es un buen augurio para el futuro de la industria de la uva de mesa en la región, donde la cooperación entre vecinos puede ser clave para enfrentar los retos globales.
Ignacio Caballero, director ejecutivo del Comité Uvas de Chile, considera que la transparencia de la información es clave. “Esta es la base”, enfatiza. El siguiente paso es la formación de un Comité Mundial que incorpore no solo a Perú, sino también a México, Sudáfrica, Brasil y, eventualmente, a otros países como Estados Unidos, China e India. Este nuevo organismo tendría la misión de promover el crecimiento de la industria y consolidar la uva de mesa como una opción preferida frente a otros snacks. “Se necesita un plan de trabajo consolidado con todos los miembros de la cadena de valor”, afirma Caballero.
Catalina Cohen dice que Chile ha tenido que realizar cambios importantes para equipararse a la potencia en que Perú se ha convertido. Este esfuerzo ha sido impulsado por las asociaciones gremiales y la colaboración entre los sectores público y privado. Uno de los retos es lograr un buen manejo de las nuevas variedades de uva para competir con la calidad que Perú ofrece en algunas de ellas. También señala que el accionar del Comité de Uva de Mesa de Frutas de Chile y Provid son fundamentales para aumentar la participación de exportadoras y financiar –con el aporte de sus socios a través de las cuotas– campañas de marketing que promuevan los beneficios nutricionales de la uva. “La idea es que la campaña de uva siga el mismo esquema de marketing que se ha utilizado con éxito en las campañas de cerezas y arándanos de Frutas de Chile y de aguacates de México”, dice.
Carolina Cruz, vicepresidenta de Uvanova y de la SNA, también aboga por el marketing para mantener a la uva de mesa como una fruta rentable y apetecida. Cruz subraya la necesidad de abrir nuevos mercados y realizar promociones que destaquen sus beneficios para la salud. “La coordinación de envíos es esencial para evitar saturar los centros de consumo y lograr buenos resultados de ventas”, acota.
“Producir uva es caro y arriesgado, por lo cual consolidar estrategias conjuntas es clave para la viabilidad de la industria.” ÓSCAR SALGADO, ASESOR E IMPORTADOR UVA DE MESA
En cuanto a la situación global de la uva de mesa, Cruz analiza que el panorama es complejo debido a las diferencias entre países productores. No obstante, hay tendencias claras. China, que solía ser un gran consumidor de uvas de Chile y Perú, ha aumentado considerablemente su producción interna. India, por su parte, se está consolidando como un destino clave para otras especies, mientras que mercados como México y Brasil han experimentado un aumento en la demanda. En Estados Unidos, aunque el consumo per cápita es estable, el crecimiento poblacional representa una oportunidad.
“La idea es que la campaña de uva siga el mismo esquema de marketing que se ha utilizado con éxito en las campañas de cerezas y arándanos de Frutas de Chile y de aguacates de México.” CATALINA COHEN, DIRECTORA COMERCIAL FRUTERA AGUAS BLANCAS, CHILE
El mercado global también ha visto un cambio importante en la oferta varietal. Las uvas sin semillas dominan los supermercados, con variedades de sabores diferenciados, como la Shine Muscat, ganando terreno en países como Japón y China. Cruz subraya que hoy en día, los consumidores no discriminan el origen de la uva, sino que se enfocan en la calidad y condición del producto.
La gerente agrícola en Westfalia Fruit Chile afirma que para que la colaboración entre Perú y Chile sea efectiva, ambos países deben tener una industria unida y con espíritu de cooperación. Además, subraya la importancia de definir un plan de acción estratégico que involucre a productores, exportadoras, centros de investigación y organismos estatales.
“Si somos aplicados en conocer volúmenes guardados, la información que manejamos por parte de los recibidores y supermercados, proyecciones de cosecha en fecha y volumen, nos podemos ver beneficiados ambos países y no estorbarnos comercialmente. En un mundo globalizado, unir esfuerzos es fundamental para enfrentar las amenazas climáticas, las regulaciones fitosanitarias y las políticas proteccionistas”, dice.
Sobre los desafíos y proyecciones para la colaboración entre países, Gabriel Noboa, gerente comercial de Agrícola Don Ricardo, dice que esta cooperación no tendría que limitarse solo a Perú y Chile. “También se trata de Sudáfrica, y esperamos que otros países como México y Brasil se sumen, incluso California, ¿por qué no? ¿Por qué no soñar con una proyección mundial e integral del mercado de la uva de mesa, que incluya información detallada por variedad y por mercado? Esta información sería extremadamente valiosa tanto para productores como para compradores, permitiendo tomar decisiones estratégicas basadas en datos precisos. ¿Por qué no podríamos tener algo similar al stock report de California para su fruta de guarda, pero con los inventarios de fruta importada?”, se pregunta, sugiriendo que contar con este tipo de reportes ayudaría a planificar mejor las promociones y las acciones comerciales. En su opinión, utilizar esta información de manera positiva podría contribuir significativamente a aumentar la demanda en los momentos correctos. “Finalmente, entendimos que no somos competencia, sino complemento”, dice, destacando la importancia del trabajo conjunto entre Perú y Chile para abastecer los mismos mercados y coordinarse con los clientes en cuanto a volúmenes y fechas de cosecha.
“La coordinación de envíos es esencial para evitar saturar los centros de consumo y lograr buenos resultados de ventas.” CAROLINA CRUZ, VICEPRESIDENTA UVANOVA
Óscar Salgado destaca la necesidad de una industria robusta en Chile y Perú, con asociaciones poderosas que impulsen tanto la promoción del producto como el lobby legal para enfrentar desafíos gubernamentales. “Si esos cimientos no están consolidados, dudo mucho que podamos salir a cooperar con otras industrias”, subraya, abogando por una integración vertical y transversal en el sector. “¿Cómo hacer que el legislador apoye y no ponga palos en la rueda de la bicicleta, que las leyes laborales, junto con proteger al empleado, protejan también a la empresa? ¿Qué saco con proteger a un empleado con muchos derechos si sencillamente se queda desempleado porque reventamos las empresas? La protección laboral significa proteger al trabajo del trabajador también, no estamos hablando de abusos, por supuesto. Ese es un frente interno que deben asumir las asociaciones de productores exportadores”.
“¿Por qué no soñar con una proyección mundial e integral del mercado de la uva de mesa, que incluya información detallada por variedad y por mercado?.” GABRIEL NOBOA, GERENTE COMERCIAL AGRÍCOLA DON RICARDO, PERÚ
Por su parte, Gerd Burmester, director de Vecs y experto en negocios agroindustriales, hace un llamado a los productores a dejar de lado los intereses nacionales o individuales en favor de un enfoque colaborativo que beneficie a toda la industria. “Este enfoque no solo fortalecerá nuestra posición en el mercado, sino que también nos permitirá enfrentar los desafíos futuros con una visión más integrada y resiliente”, concluye.
