Dependiendo del país y la época del ciclo económico, entre un 2% a un 5% de las propiedades, sean campos o casas, se venden cada año. Esto quiere decir que en un plazo de 20 a 40 años la mayoría de las propiedades en un mercado cambiarán de dueño.
Para lograr la venta de estas propiedades hay que definir una estrategia donde, en los extremos, hay dos modalidades: 1) abierta y pública, aplicando un plan de marketing agresivo hasta lograr vender la propiedad o, 2) una estrategia privada u ‘off market’. Pero, ¿por qué intentar vender algo sin publicitarlo en el mercado? Tal como dice una máxima en el corretaje de propiedades “no se pueden vender secretos”, sin embargo, hay buenas razones para elegir esta modalidad:
Habitualmente, cada oportunidad pública de venta de una propiedad, se inició en algún momento como una oferta privada mal implementada que no prosperó. Probablemente primero con el vecino y luego con las 3F (Friends/amigos, Family/familias y Fools/“desprevenidos”). Luego de este primer intento fallido, si el propietario aún necesita vender su propiedad revisará el mercado local de corredores, desde grandes oficinas a pequeños corredores independientes, que le exigirán razonablemente un período de exclusividad de 90 a 180 días, lapso en el cual la agencia seleccionada desplegará una agresiva campaña de envío de correos, llamadas y publicaciones que, contrario a lo que uno podría pensar, en vez de maximizar el precio terminan disminuyéndolo, pues finalmente para el negocio del corretaje es más importante vender la propiedad y captar una comisión, que perder el período de exclusividad y quedar a merced de decenas de otros corredores de todo tipo y perfil, que harán lo que sea necesario para asignarse el derecho o representación de un potencial vendedor o comprador.
Al cabo de algunos meses, el escenario es previsible: los potenciales compradores ya habrán recibido la oferta por diversos canales y precios, concluyendo que tienen 3 caminos: A) ofrecer una oferta agresiva (u hostil según el ángulo) pues evidentemente el activo no se ha vendido, B) esperar a que el precio siga cayendo y participar en una eventual licitación a sobre cerrado, o C) esperar al final del camino, si es el caso, que el eventual vendedor sucumba por una potencial crisis financiera y presentarse al remate en el primer, segundo o tercer llamado.
Luego, regresando a la pregunta original, ¿por qué un proceso no-público a puertas cerradas, puede tener mejores resultados?
La respuesta tiene dos áreas de desarrollo: Primero, el tipo de activo y público objetivo. En el mercado de las casas o campos de menor tamaño o valor, la estrategia abierta y masiva funciona bien, pues un “ticket menor” es accesible para un espectro más amplio de compradores, donde una buena campaña de marketing finalmente llegará al posible comprador. En cambio, en propiedades de alto valor o muy específicas, ¿cuál sería el objetivo de llegar a miles de personas, si el listado de potenciales compradores podría caber en una fracción de una hoja tamaño carta? Acá es donde una estrategia privada cobra sentido.
Segundo, el móvil es la privacidad requerida del proceso. Hay vendedores y compradores que no están disponibles para que su caso pase a ser público, ya sea por razones tributarias, políticas, reputacionales, estratégicas o simplemente personales.
Un ejemplo típico son las casas o fundos de actores famosos, políticos, empresarios o ejecutivos de alto nivel. ¿Por qué querrían estas personas compartir fotos, planos, dirección y valor con, literalmente, todo el mundo? ¿En qué se puede beneficiar un vendedor o comprador de alto nivel de que todo el mercado sepa de su eventual transacción?
A nivel agrícola, un buen ejemplo son los fondos de inversión agrícolas, locales o extranjeros, que no desean que un mercado de corredores de propiedades y agentes mal regulado sepa que venden o compran un activo en particular. El argumento es obvio para la compra, donde el precio podría subir artificialmente al saber que un comprador de alto patrimonio y capacidad de pago requiere de un campo en especial. En el caso de venta, dependerá de las circunstancias. Un escenario que ya está ocurriendo es el de fondos vendiendo activos comprados hace relativo poco tiempo, donde las causas para una desinversión podría ser de nivel político país, regional o del mercado específico del negocio.
Respecto de la compra aplicada a fondos de inversión internacionales, estos tienen un plan de inversión para un período específico, con zonas y cultivos autorizados e inversiones que deben ajustarse a un programa y carta Gantt con poca holgura. Si el campo en cuestión entra en la dinámica competitiva pública y el proceso se extiende, dará lo mismo que el fundo finalmente se venda al 50% del valor inicial, pues si el período de compra y autorización del comité de inversiones expira, esa oportunidad quedará para compradores locales normalmente más agresivos, donde finalmente el que pierde es el vendedor.
SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA EN LA COYUNTURA AGROEXPORTADORA 2023/2024
En el contexto de años 2021 y 2022 muy difíciles para el sector agroexportador, y un 2023 con múltiples dificultades climáticas producto de un fenómeno de El Niño muy fuerte y todavía en desarrollo, son numerosos los corredores que publican amplios listados de propiedades en venta, pero sólo algunos incluyen también avisos indicando interés en comprar cierto tipo de activos, lo que evidencia una pieza clave en el proceso de compra-venta off-market: el agente comprador.
Este agente deberá ser una oficina de corretaje profesional que esté en constante circulación y conversación con el mercado en todas sus dimensiones y formas, teniendo una importante red con otros agentes y propietarios que podrían estar explorando ventas sin iniciar un proceso abierto, ya sea por razones nuevamente de privacidad o simplemente de tiempo. La decisión de vender o comprar de manera pública u ‘off market’, dependerá de muchos factores, pero sea cual sea la vía elegida, es fundamental asesorarse en diferenciar el mercado objetivo y planificar el proceso de la manera correcta, pues sólo así se podrá asegurar su éxito.