Me había reunido con muchas empresas de proveedores, exportadores e importadores de la industria, pero no lograba cerrar un solo cliente. Recuerdo haber enviado más de cien propuestas, pero pasaban las semanas y los clientes no llegaban. Empecé a comprender que mi error estaba en la forma cómo presentaba los servicios que proveía. Cuando me preguntaban qué hacía la empresa, mi respuesta era “marketing para el sector frutícola”… y mis potenciales clientes preguntaban de vuelta ¿haces páginas web? Si bien las páginas web estaban dentro de los productos que podíamos proveer, eran solo un apéndice del marketing estratégico que nos habíamos propuesto desarrollar. Definitivamente no estaba logrando comunicarme con mi público objetivo.
Luego de meses de pobres resultados, con las arcas familiares empezando a flaquear y la presión de tener un hijo que venía en camino, comprendí que debía replantear completamente el cómo presentaba la empresa. El mensaje debía ser uno que mis clientes entendieran a cabalidad. Fue así como en una conversación de pasillo, un exportador me preguntó qué hacía… y el milagro ocurrió: “Externalizo el área de marketing de las empresas exportadoras”, fue mi respuesta. “Te espero el lunes para que empecemos a trabajar”. ¡Qué alegría! No lo podía creer. Nada había cambiado en mi oferta de servicios, sin embargo, ahora tenía éxito, y luego de este vendrían varios más. La diferencia radicó solamente en cómo se presentaba la información, la solución estaba en el mensaje. Se iniciaba así lo que hoy es Yentzen Group.
Cuando se realizan cambios que tienen un efecto tan grande e importante en una situación, y que logran marcar una diferencia radical de resultados, ya sea en la vida de una persona, empresa o industria, se le denomina “un cambio en el juego” (game-changing).
En agosto pasado realizamos la tercera versión del Agricultural Water Summit. En uno de los paneles, la ex ministra de Agricultura de Chile, María Emilia Undurraga, pidió la palabra y señaló que la agricultura debe replantearse en su definición con respecto al agua. No debemos decir “Necesitamos agua para los agricultores”. Debemos plantear “Necesitamos agua para los alimentos”. ¡Touché! ¡Qué gran verdad!, ¡un cambio en el mensaje, que cambia el juego!
El planteamiento de la industria sigue siendo el mismo, necesitamos agua, pero hasta el consumidor y el político más extremo son capaces de comprender este nuevo mensaje: el agua se necesita para que todos podamos seguir subsistiendo.
Hoy en día nuestra industria a nivel mundial continúa sosteniendo una fuertísima batalla por obtener agua a fin de sobrevivir. Muchos productores no lo están logrando. Sumado a los desafíos logísticos, bajos retornos, entre muchas otras variables, la falta de agua muchas veces termina asestando el “golpe de gracia”.
Nuestra industria para subsistir debe unirse, sin límites ni fronteras, bajo el mensaje de la ex ministra. Todos unidos debemos trabajar para que gobiernos y consumidores comprendan y asimilen que no es agua para los productores… ¡es agua para los alimentos!